中国文具网 - 文具行业门户网站 !

商业资讯: 业界动态 | 行业观察 | 企业新闻 | 产品资讯 | 行业标准 | 政策法规 | 统计资料 | 文具百科 | 外贸知识 | 综合新闻

你现在的位置: 首页 > 商业资讯 > 企业新闻 > 打印机渠道新诱惑-富士施乐新战略

打印机渠道新诱惑-富士施乐新战略

信息来源:wenju.biz  时间:2005-01-07  浏览次数:364

  天赐良机
  “在打印机业务的利润趋低,分销面临最大挑战的2004年,富士施乐将选择最大限度与渠道进行合作”。这位富士施乐打印机(中国区)总经理苏雷承认,他乐于看到“依靠富士施乐打印机产品‘活着’的经销商越来越多”。
  打印机的最佳销售模式是什么?这个问题在2004年之前除了分销,甚至没有其他可以选择的答案。但是2004年,中国的打印机分销商们突然发现自己的定位开始变得模糊,他们的生存开始面临了一个巨大的考验。
  事实上,在年初,连锁卖场和家电卖场的崛起已经让这些分销商提高了警惕。然而,来自销售终端的竞争却并不是最为可怕的对手。直销这一关键因素的出现,让定位在分销和批发层面的经销商第一次体会到“没有明天”的冰冷感。
  11月8日,DELL在中国推出自有品牌打印机,毫无疑问,DELL的打印机仍然选择依赖它成熟的直销网络进行销售。这表示,DELL在上门周期和服务的响应速度快人一筹。不但用户定购的墨盒均免费送货上门,不收取任何额外费用,最大限度节省用户的时间和成本。同时,所有DELL打印机均享受DELL服务与支持,包括8X5免费电话技术支持和一年高级更换服务。
  如果说DELL并不是一个专业的打印机供应商,此举动并不能代表这个行业的方向。那么,在此之前惠普2003年在打印机销售体系中加入直销则让很多代理商为之惊恐不已。面对很多主流IT厂家普遍的“必须有客户才能获得支持”的金科玉律,代理商们不得不在原有业务上更加细分,以适应厂家直销带来的新的竞争。而这些新的竞争都是商家过去几年想都没有想过的。
  “在中国,至少50%的打印机代理商看不到未来的前景”,苏雷说。但是,从某种意义上来讲,多元化竞争因素的出现能够让打印机经销商对自己的业务细分。他表示,要么渠道转型去做最终用户,完成“上门销售”到“上门服务”的流程的转变。要么就选择对分销继续深化支持上游厂家,而富士施乐恰恰就是这样的一个厂家。
  提前突破到第二阶段
  尽管,苏雷一再表述,“富士施乐在中国打印机领域只是一个二线品牌”,目标只是,“在打印机核心品牌中占据一席之地”。但是,富士施乐在2004年却着实吸引了众多的眼球。
  某国际权威调研机构的数据显示,中国第三季度打印机厂家的市场宣传投入上,富士施乐拔得头筹。除了北京北三环北路的巨大形象广告,公交车站和媒体刊物上基本也随处可见富士施乐的宣传广告。不过,这一投入的背后却符合了苏雷在年初提出的三步走理论。
  2004年1月,富士施乐打印机业务确定了三步走的战略部署。富士施乐官方的资料显示,第一步是稳定业务,打基础;第二步则是树立品牌,寻找突破机会;第三步是确立优势。由此可见,苏雷的第一步走得必然十分顺畅,以至于刚刚走过半年多的时间,他已经把富士施乐打印机业务提前带入“树品牌”的第二阶段。
  苏雷满怀信心地表示:“富士施乐打印机已经跨进了一大步,而且经过一到两年的努力,富士施乐会在打印机品牌占到前列。”据称,仅在今年7月份,富士施乐的打印机业务就已经完成2004年的全年销售目标。如此快速的增长,在近两年增长已逐渐放缓的中国IT市场上也算得上是一个亮点。同时,苏雷承认,这样的增长主要来自于渠道。
  加强渠道支持
  当然,一个处于市场增长期的厂家相比一个处于市场成熟期的厂家更需要渠道的支持。毫无疑问,苏雷更加明白这一点。同时,富士施乐打印机业务能快速突破到发展的第二阶段也进一步体现在渠道上。
  “现在,越来越多的大分销商已经开始从执行层面上关注富士施乐”。这也是一个连锁的变化。显示出品牌的提升,带来客户认知度的提升,然后是得到大分销商的重视后带来打印机整体业绩的全面提升。
  同样对于代理商,富士施乐也采取了不同的支持手段。无论长期合作还是短期合作,富士施乐都在尽可能让合作伙伴满意利润的同时鼓励代理商成长。当然,苏雷还是那句老话,成长为“依靠富士施乐打印机业务而生存”的合作伙伴是他最乐于看到的结果。
  不仅如此,为了能够让2004年的顺利态势得以延续。苏雷坦言,他最为满意的就是建立完整的打印机服务体系。
  富士施乐原来的服务模式主要参照复印机和高端产品的服务模式去做。但事实证明这一拷贝并不有效。首先,高端产品生命期比较长,一个高端产品卖两三年不成问题。其次,高端客户类型不太一样。再次,高端产品本身价值、备件处理方式都不一样。最后,高端客户很多是大客户,而打印机的客户则更多的是中小型用户,两者对服务要求、响应时间、服务方式也不一样。“客户短期的销量有多大并不重要,客户是否满意产品才是你生意中所谓的滚雪球。能让我们的客户满意,让富士施乐的打印机渠道包括我们自己销售人员卖产品时不再担心,认为这个产品能够让用户满意”,苏雷感叹,这样的服务才是渠道最看重的。
    ——本信息真实性未经中国文具网证实,仅供您参考