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如何在国际展会上取得订单

信息来源:wenju.biz  时间:2006-11-15  浏览次数:131

  国际展会,特别是一些国际性的大的行业展会,绝对是一个获取高质量订单的好机会,关键是会不会利用。为什么呢?
  首先,参加展会的经销商都是档次比较高的,也是有诚意做成买卖或者急需某种产品的。这种大的展会一般都收取数额不菲的费用,门票,住宿加上出差的时间,算起来在人力物力上的投入相当大,所以要不是想做成买卖,谁也不会溜达到那里去。好多人在来之前就已经有了购买意向和计划,所以,如果各个方面非常合适,甚至有人在会上就下了订单(当然这种情况不是很多)。
  其次,很多国际性的展会用高会费和语言的门槛把很多没有实力的小经销商和厂家挡在了门外,减少了同行间恶性竞争,盲目压价的行为。这样很多经销商也就不会象在国内的广交会那样有很多比较压价的机会,很多经销商甚至也没有到过中国,对价格的敏感程度还停留在跟自己国家的产品进行比较的阶段。 打个通俗的比方,就象钓鱼,到了偏远的很少有人去过的地方,鱼多,又傻,当然容易有收获。
  那么中国很多企业为什么收获不大?也有几个原因:
  1、不专业。很多参展的具体人员在语言和专业方面存在缺陷, 外语好的专业不行,懂专业的外语难以交流。 外商谈了半天,交流不到点子上,连当面沟通都有问题,谁知道回去以后会产生多大的障碍。这样一来,外商下单子自然就不会那么痛快。经常看到有人在展会上连比带划说得对方一连茫然。 或者就是摊位上的几个人一起东翻西找,对客商的一些问题不能正确流利地进行解答。外语是一方面,但是对于自己做的产品,一些基本的技术指标和参数都搞不明白,还要时时借助于资料就有点准备不够充分了。
  2、不敬业。很多老板对出国参展的员工挑选的时候觉得会说外语就可以了。 找一些没有什么经验的刚毕业的学生来参加,给的待遇也很低,这些人当然干劲也不大。如果老板不在,有人也就放羊了,甚至离开自己的摊位跟别的公司的员工聊天。在摊位张贴的广告里看到了一个自己有意向的产品,等了半天看不到人,任谁都要对这个摊位代表的公司的服务意识打折扣。另外,有经验的推销人员和没有经验的不管是在态度上还是在服务意识上都是不同的, 这一点上外贸和内贸没有什么本质的区别。
  解决的办法:
  作为参战人员要提高自己的外语水平和专业水准,与外商的接触要自然,大方,得体。作为公司,要花钱招聘真正能发挥作用的员工, 对于现有的员工的培训要舍得投入,提高他们的待遇,增强其责任感和敬业精神。
  一句话,外贸已经不是以前只会说几句外语就可以坐地赚钱的时代了。 要想在国际市场上一展身手,需要更多的技巧和专业精神。
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