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怎样在展会期间敲定定单?(6)

信息来源:wenju.biz  时间:2006-11-15  浏览次数:156

  (11:51:48)? 主持人说:xxxzxfxz:乐先生你好,如何在人家展位上抢客户,有技巧吗?有次我在人家展位看产品时,刚好有客户问我们产品有没有优势,这样好不好?
  (11:53:03)? 乐军(卧龙先生)说:我觉得你看到客户跟另外的摊位的人谈好以后,你可以跟他打一个招呼,告诉他可以谈一下吗?我有新产品介绍给你,这时候客户愿意跟你一起去你的摊位,这不算是抢客户,只是礼貌性建议一下我有新产品给你展示一下,或者说你能到我的展位上看一下吗,客户觉得你很有诚意,这不算抢客户。
  (11:53:10)? 主持人说:在路上流浪的猪:展会上关于企业文化和企业的宣传,应以谁为主、谁为辅?
  (11:53:16)? 乐军(卧龙先生)说:以产品为主,你所做所有的背景都是为产品做铺垫的,你做的产品是为了吸引客户的目光,你的产品才是让客户了解的适体、实物,客户真正了解的是你的产品,场景这块只是为产品做铺垫。
  (11:56:19)? 主持人说:08奥运福娃 和 悟空你好调皮:客户资料准备很重要,如何定期不定期联系,要做哪几方面的内容?
  (11:56:26)? 乐军(卧龙先生)说:业务员搜集名片之后,有的时候客户会改变主意的,或者改变操作模式,他觉得另外一个产品比你更好,他觉得资金运作有困难,会改变的,这时候要跟客户去沟通,把快要变成定单的合同真正变为定单,潜在的客户在不是很忙的情况下跟他定期或者发E-mail给他,然后过三天再发一封E-mail给他,
  (11:56:35)? 乐军(卧龙先生)说:确认你是不是收到我的这些邮件,或者是给他打一个电话、发一个传真,邮件有可能丢失,或者是是发E-mail给他带有拍过照片的,也有人没有跟你签合同,他也挤过来跟你拍一个照,有的客户很风趣,他看到你跟客户拍照片,他一下跑过来跟你拍一个照片,他也是你潜在的客户,他跟你拍过照,看过你的产品,
  (11:56:49)? 乐军(卧龙先生)说:他回去也做过调查,这些客户也是潜在客户,你把拍的照片发过去,他觉得心里舒服,很有亲切感,他觉得这个供应商对我很重视,本来可能不是很感兴趣你的产品,也变得非常感兴趣,他愿意帮你推销销售,尽管没有任何销售的经验,他也愿意跟你不断的探讨销售,说不定我也有获得赚钱的机会,他是这样认为的。
  (11:59:37)? 主持人说:深圳高瑞:请问乐先生,当客人先到你的展位谈论产品,然后到同行展位看,过一会儿说价位很低,要降价,否则要把单下给别人,遇到这样的情况怎样做,谢谢回答?
  (11:59:43)? 乐军(卧龙先生)说:这很普通,实际上就是我们说的杀价,如果说你的产品跟别人一模一样,没有任何独特的产品,如果你真的想把这个客户她下来,你只能是让他斩一下,没有办法的,如果你的产品跟别人有区别、不同,或者是服务有不同,你可以说我的价格高,高在什么地方,你告诉客户我的价格高在哪里,假如你什么东西都比不过人家,
  (11:59:47)? 乐军(卧龙先生)说:那至少还有价格比过人家,在同等的情况下两个价格都一样、服务都一样、产品都一样就是人格的魅力问题,米说话的语言技巧,你是不是有亲切感,服务态度是不是很好,你用人格优势、宣传优势,比如说请客户吃饭、赠礼品,用这种技巧性的东西获得客户。
  (12:03:41)? 主持人说:天星草、海鸥、biunceo、小诚、硅橡胶硫化机、这户网友的提问都回答过,请看一下直播记录。
  (12:03:46)? 主持人说:rageerant:虽然今天是展会,但我还是想问乐军如何建立高效的销售团队问题?
  (12:03:53)? 乐军(卧龙先生)说:这是管理上的问题,我们是这样打造我们的高效团队,我们用334的方式来做,比如说我们会分三块,欧洲这块、美洲这块、澳洲这块,因为我们的市场在这三块,我们在这三块分了三个不同的小组,每个小组里面大概有两到三个人,他们的销售服务以一个人为主,另两个人为辅的方式跟进,一个是主谈人,
  (12:04:00)? 乐军(卧龙先生)说:另外一两个人是辅助他配合的,相当于助手一样的,在销售的过程当中辅助的人专门帮助主谈人做相关的工作,比如报价单、拍照、售后服务、寄送等等,主谈人快速搞定客户,通过跟客户不断的家谈谈下来,这个销售团队我们是打造成这样的模式,通过这种方式有利于不让客户丢掉,因为都是做相应工作的,两个助手也是对客户非常了解的,他知道客户的喜好,因为长期做的,知道客户需要什么,即使有一些问题,
  (12:05:19)? 乐军(卧龙先生)说:他们之间的配合也是非常好的,一个人的经验非常丰富,另外一个人的经验不太丰富,做助手的人性格比较好的,他宁愿做老黄牛的,主谈人善于表现自己,做助手的人善于隐蔽自己,我们是根据不同的性格来看谁做主谈、谁做助手,可能一个女的做助手,一个男的做主谈,如果这个女的销售能力很强,那这个男的性格沉稳、跟稳定,愿意做助手,也可以这样搭配,我们看他们愿意跟谁搭配,这样合作比较好一点,成为一个搭配小组。
  (12:05:24)? 乐军(卧龙先生)说:在不同的方面组团人奖金比例提成也是不一样的,主谈人可能70% ,助手是30%,因为主谈人经验比较丰富、助手经验比较欠缺,他可能上去搞不定,主谈人一上去就把客人搞定了,他比较善于交谈。
  (12:06:27)? 主持人说:你把一个非常复杂的外贸流程进行了分解,有些人专注在辅助说,有的人专注在主谈,这样会工作的更好,反而有些公司一个人从头到尾准备也准备不好、谈也谈不好。
  (12:06:32)? 乐军(卧龙先生)说:很累,一个人又跟车间沟通、生产沟通、采购沟通,又跟客户沟通,还要做报价单,根本来不及做,如果一个主谈人有五十个客户或者是二十个客户,那来不及了,连服务都来不及,所以要分开来。
  (12:06:37)? 主持人说:大海的女儿alice:展会上能谈一下一个具体的实例?
  (12:08:14)? 乐军(卧龙先生)说:可以,我举一个中东的案例,在98届的时候一个中东客户一上来问我们价格问题,上来就问你多少钱,但是我就没有给他说多少钱,我只说你了解我的产品吗?你看过我的差别吗?他不好意思,他说我只是大概看了一下你的产品,其实你的产品跟人家不一样,我说真的不一样吗?你真的看得出来我的产品跟别的产品有什么不同,我说这样好了,
  (12:08:21)? 乐军(卧龙先生)说:我不谈任何的话题,你先看我的产品,三分钟,你找出十个不同点,有一个不同点我就降三个美金下去,这一招他就吓住了,他很感兴趣,就左看看、右看看,我说只要你找到一个不同点就降三个美金,但是我没有报价给他,他就知道有这样降价那就非常开心,但是如果你一下子出价的话不感兴趣就跑掉了,中东的人很敏感价格的,我来吸引他,说找到一个不同点就降三个美金,我不告诉他价格多少,
  (12:08:27)? 乐军(卧龙先生)说:他说我发现你的减震不一样的,我说是的,然后他说我发现你的把手漂亮一点,我说对了,这个是不一样的地方,他又找了,他说轮胎跟人家不一样,他就这样找到最后找到五个不同点,降下十五美金,他有这样的印象,肯定会获得低价的,找的越多说明降价的东西越多,他就拼命去找,你先告诉他十个问题找出来就有三十个美金降下去了,这个是很大的空间,他就使命找到五个不同点,我说这五个不同点就是跟人家不一样的。
  (12:12:08)? 乐军(卧龙先生)说:我说你对我的产品有了解了吧?他说确实不一样,我开始看差不多,但是我发现你的产品比人家的好,我说真好还是假好,让他肯定你的产品,如果否则你的产品就要说服他肯定你的产品,如果他一直说你的产品质量差,那差在哪里,他说你产品差你就不要打断他,因为他给你建议,他确实看到好的产品,那你说你能告诉我他的东西好在哪里,他会告诉你你你的把手是用塑料的,人家用的是铝合金,你没有印象,可以展示一下图片,
  (12:12:20)? 乐军(卧龙先生)说:我们也遇到确实我们的产品确实不好,开发力度有限,那我降三个美金有道理,我的质量比他好,降三个美金也有道理,我质量好,但是价格跟它差不多,他能接受,我能知道报什么价格了,比如说我报280美金,我再降15美金还是265美金,我还是比人家有优势,只要他的数量大,那我会问他你买多少柜,他说我刚开始卖,虽然你的产品比较新,我想这个柜只要二十台,我说要290,他说这么贵,我说一个柜280,两个高柜270,五个高柜260,你问他人家给你什么价格,他就把本子打开给我看,
  (12:14:18)? 乐军(卧龙先生)说:人家报260美金,你报290这么贵,我说我有不同点,我已经给你降15美金,现在275了,那跟他的心理价位比较接近了,这时候你的价格还是有空间的,那你可能是成本250,那这里还有25美金,那他给我买一个小柜270,实际上这次我们报270,人家报260,我最后谈成的,我让他找不同点,我报290,然后减掉15个美金,他觉得差不多了,275觉得还是有点贵,那购买数量是多少,后来谈到是一个高柜270,再降就降不下去了,我说这次270,下次260,
  (12:14:24)? 乐军(卧龙先生)说:下次你给三个高柜,他说如果我能卖出去有市场,我们会大量进你们货,我们最终敲定两个柜,当场签单,为什么我们让他要五个共同点呢?因为他回去的时候对他的下家说我卖的这个有五个不同点,他是批发商,他对零售商说有五个不同点,你要做广告、做销售,跟你的客户说跟以前的产品不同了,他们卖的时候有信心,他们说这个产品质量提升了,所以价格会偏贵一点,要用这样的理念告诉他,实际上我也是这样的理念。 我卖的东西是质量好的,价格偏高一点的,我不想卖垃圾货、价格偏低的,我要显示出产品不一样,突出来。
  (12:16:20)? 主持人说:今天最后请乐军总结一下展会上的一些要素?
  (12:16:27)? 乐军(卧龙先生)说:第一个前期的准备工作做好,第二个跟客户的沟通,刚才说了几种方式我们要注意怎么交流,第三个我们要注意客户走的时候要拍一个照片,千万留住一个印象,留住你在客户心目当中的深刻印象,不要让客户觉得记不住你的名字,至少留住一个客户跟他拍过照片,客户觉得我记住他的脸形,待会儿回去做整理的时候有一个记录,有一个备案。最后我们要注意一个价格怎么报,如果大家都能够掌握这几点,最起码有这点印象做出来,在展会上就不会光了,也不会无从下手。
  (12:16:33)? 主持人说:实际上给我们的思路,适合各种行业和各种产品。 感谢乐军在两个小时内非常精彩的分享,也是乐军多年的经验总结,非常感谢乐军,祝你的比飞公司有更长远的发展。
  (12:17:24)? 乐军(卧龙先生)说:谢谢。我们的理念跟客户比翼齐飞。
  (12:18:11)? 主持人说:相信有你这样的理念会有很更长远的发展。
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