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怎样在展会期间敲定定单?(5)

信息来源:wenju.biz  时间:2006-11-15  浏览次数:193

  (11:29:54)? 主持人说:悟空你好调皮:想问一下广交会上如何规避同行的询价?
  (11:30:00)? 乐军(卧龙先生)说:这是无法规避的,同行里面你报价报出去,不可能不让同行知道,即使你想让同行不知道,但是客户也会把价格告诉同行,他是需要杀价的,这是不太现实我想规避一下,除非你不想在这里跟他竞争,你不想出价。我们经常遇到这样的客户,拿别人的价格问我们,
  (11:30:05)? 乐军(卧龙先生)说:比如说我们生产的是鼠标,那么生产鼠标可能有一百家的企业去参展,比如这个鼠标20块钱的,那在15- 30块钱左右鼠标的价格,都在这里浮动,基本上有的鼠标不一样,但是原理是差不多的,这一百家企业出的价格不可能让同行规避不出价,大家都做这样的事情,同理一样的。
  (11:30:11)? 主持人说:允许弹力自行车:广交会我公司也参加,效果不太好,一直搞不清楚什么原因,广交会还不如单一性展会好,也许是我们公司的经验不足,请说一下?
  (11:30:18)? 乐军(卧龙先生)说:我前面已经说过很多了,准备不足那是肯定的,很多公司没有想到用出其不意或者是独特的方式展示自己,更重要的是个人能力问题,即使你的能力好,但是在跟客户细节方面处理得不好也可能失去客户,也可能拿不到真正的定单,因为在广交会面里面客户千奇百怪,每一个客户不一定适合你的口味,你不一定适合每一个客户的口味。
  (11:30:23)? 主持人说:前面一小时内这个网友的问题我们已经做了深入沟通,请看直播记录,还是要尝试一下,成功不可能一蹴而就的。
  (11:30:27)? 主持人说:我飞飞翔jerry:我们是做滑板车的,是你的同行,4月份广交会对我们来说反而成了大家互相压价的买卖方式,请问如何才能吸引住更好的客户?
  (11:31:47)? 乐军(卧龙先生)说:压价是肯定的,大家都说广交会成了一个南京大屠杀的场面,以前参加广交会吸引客户是因为中国的产品物美价廉,现在很多的国外买家都认为在广交会里面是最好的屠宰场,杀中国的销售商是最好的屠宰场,那里价格的透明度最高,你报150美金,别人就可能报130或者140美金,有的人甚至连亏本价都卖,为什么呢?
  (11:33:46)? 乐军(卧龙先生)说:就是搞乱市场,他会从别的方面来挤出利润,比如说从配件商这里挤出利润,可以把你的产品品质降低,给你在展位上说好的价格,比如说90块钱,但是真正卖出的价格产品是100块钱,但是他会在这里做足文章,为的就是在展会上获得定单,好向老板交差,如果空手而回的话就无法向老板交差,花这么多钱一个单子都没有接到,有的业务员就做这样的事情,不惜血本把单子接到,目前广交会就是这样的压力。
  (11:33:52)? 主持人说:莉迪亚:广交会上赠品是不是重要?
  (11:33:58)? 乐军(卧龙先生)说:不是很重要,但是增进客户的信任,大家友好,这是表现的方式,这不是唯一的方式,这只是用法的手段问题,你可以赠送客户一些样品或者其它的东西,或者你有更好的能力来表现自己,能够让客户下单子,你可以跟客户去喝茶,晚上是有机会的,有很多的方式,不一定是赠品的方式,也许这次我用赠品的,下次我可能请客户晚上出来喝茶,或者我是直接请客户出去玩,聊天、喝啤酒、唱歌,有很多方式表现,不仅仅局限在赠品方式。
  (11:34:10)? 主持人说:08奥运福娃:作为一个节庆用品行业,如何做好场景布置?
  (11:34:14)? 主持人说:我们在下个礼拜四的上午,有一场广交会展会布置的直播,它是国际上最有名的展会公司,请这位网友来看直播,会有更多的专家做分享。
  (11:35:42)? 主持人说:下面有很多网友同质性的问题,由于时间关系我们会筛选做解答!
  (11:35:46)? 主持人说:飘在上海:请问介绍产品的时候应该专业性还是通俗易懂?
  (11:35:52)? 乐军(卧龙先生)说:这要看你的产品是不是专业,按照道理如果很专业的产品,必须要用专业的语言跟客户沟通理解,让你体现出比他更专业,如果是通俗性的产品,那不要用专业语言,用让客户明白的语言。
  (11:35:57)? 乐军(卧龙先生)说:比如说做车业这行我们必须用专业性语言跟客户沟通,那比如说换油器达到多少的精度,你可以说更专业的,让他听的云里雾里,他觉得你比他还专业,他觉得你的经验比他还丰富,他为什么没有理由相信你呢?他觉得佩服你,有问题可以迅速帮他解决掉,碰到头痛的问题我搞不懂,我问他就可以知道了。
  (11:37:34)? 主持人说:所以很多人都是希望找到一个比自己更懂的人,将来有什么问题可以请教他,人都是有这样的心理,找个比我都不懂的就没有兴趣了。
  (11:37:38)? 主持人说:胡笑迎:和一般展位上的客人都是先问价格,总不能不报吧?
  (11:37:44)? 主持人说:奥运福娃:如果客户看到产品就询价怎么办?
  (11:38:53)? 乐军(卧龙先生)说:这就是你的表现方式不同了,很多人就是这样子的,心里认为客户问我价格我就一定要报价,这就是陷入到他的陷井里面去了,你一报价他就知道价格多少,他就拿你的价格去比较,你报价给他失去了先机,我们是做贸易或者是做生产的人,觉得我们后发制人,而不是先发制人。
  (11:39:01)? 主持人说:跟客户谈判过程当中实际上是一个心理战术的问题,你问价并不是我低人一等,可以用其它方式。
  (11:39:07)? 乐军(卧龙先生)说:可以反问他。
  (11:39:13)? 主持人说:有人觉得老外询价,就一定要报价,就低人一等的感觉。
  (11:40:39)? 乐军(卧龙先生)说:他问价其实是想比较一下,并没有了解你的产品,在没有先了解你的产品,那他问你的价格,我认为你现在报价是不合时宜的,并不是一个好的表现方式。
  (11:40:45)? 主持人说:很多初次进入展会的业务员这是不太清楚的问题。
  (11:40:49)? 主持人说:ubiqidngduo:怎样抓住客户的目光,从哪几个方面入手?
  (11:40:57)? 乐军(卧龙先生)说:两个方式,第一个准备工作做得比较好,场景布置别具一格,客户老远地方看到旁边都是花花绿绿的,突然有一个独特的画面,想看一个究竟到底卖什么东西,一下把他的目光吸引住了,你要了解你的摊位旁边是卖什么的,展位上有一个东西很重要的,比如说我的展位卖运动器械的,那我旁边是不是一样跟我卖运动器械的,它是哪家工厂或者哪家外贸公司或者是哪个单位,我想我旁边这些摊位的布景大概什么样子的,然后你设计你的摊位是什么样的,这是吸引顾客的表现。
  (11:41:47)? 乐军(卧龙先生)说:另外一个你的产品吸引他目光的方式,产品乱七八糟一看做的像卖百货的,目光一扫就跑掉了,如果做的很专业,摆放非常的漂亮,他觉得这个公司摆放的非常漂亮,比较有美感,他会注视一下这个摊位卖什么东西,然后可以用这种方式来判断。
  (11:42:09)? 主持人说:还是回到刚才乐军说的,广交会接单是系统工程,刚才我们分享业务员能力方面的问题,之前要有一些抓住客户眼球的准备工作,准备工作越充分,越吸引客户到你的展台说来,这样才能发挥个人的等等。
  (11:43:23)? 主持人说:hmlbj:主持人乐军好,报价给客人报价高一点好还是坦诚大致的价格,让客户觉得我是比较实在?
  (11:43:29)? 乐军(卧龙先生)说:我觉得报价高一点,一来让客户有讨价还价的余地,另外一个可以这样跟客户解释,你的数量不同,那么我出价的东西不一样,我是根据数量来决定你购买的价格,这个方式比较好一点。 客户都需要讨价还价的空间,不然就陷入被动的地位。
  (11:43:35)? 主持人说:如果要你降两个美金然后签单怎么办,实际上你没有利润了,你不然就亏本了,还有老总说我就只能150美金,不然就就要亏本了,那客户说148怎么办,你只能放弃了。
  (11:43:41)? 乐军(卧龙先生)说:还是根据量来,还是报高一点有一点的回旋余地。
  (11:45:27)? 主持人说:来来来,喝了一杯香茗:展会上如何应对中东、阿拉伯的客户,外贸人员说这里的客户比较难应付,怎么打交道?
  (11:45:35)? 乐军(卧龙先生)说:我们碰到很多这样的客户,有的中东客户只冲价格过来的,不管什么样的质量,他们就是一个价格,因为他们过来就是做价格的,中东阿拉伯的客户很多都是中间商、批发商,他们认为价格是他最关键的因素。欧美客户认为质量是最关心的因素,所以我们认为对于中东客户或者阿拉伯客户适当把价格报的偏低一点,
  (11:45:39)? 乐军(卧龙先生)说:对欧美客户价格报的偏高一点,中东客户如果产品定位是低价市场,那报价要实在,如果客户的质量高,是中高档产品,那报价方式就要偏高,中东的客户就很难做了,你要根据你公司的销售定位和产品的销售定位决定是不是要接中东的客户还是阿拉伯的客户。
  (11:49:00)? 主持人说:ay我行我能:主持人我想问一下如何砍价?
  (11:49:06)? 乐军(卧龙先生)说:讨价还价是的,客户要求越低的价格越好,实际上哪个厂家是保越低价格越好,希望卖出去的价格越高越好,如何平衡呢?确定你公司是什么样的利润,比如说是5% 的利润还是10%的利润,更多的是他购买的数量,如果比较大的话,那成本相对来说低一点,你报的价格相对来说也低一点,出价也会低一点,客户购买的能力,因为你跟他事先交流了,他大概购买哪方面的,如果小的客户,你报价比较低的话就很难做了,再有一个大客户过来,再杀你的价格就很难操作。
  (11:49:12)? 主持人说:所以砍价方面注意一点,相对小客户、大客户沟通之前就知道,出价也是不一样。
  (11:49:16)? 主持人说:hlvj:乐军你好,你说要甄选客户,如何很快判断客户的真实度?
  (11:49:23)? 乐军(卧龙先生)说:不断问他,语言技巧问题,通过沟通知道客户什么样的市场、什么样的定位、销售的人群、每月购买的量,曾经在哪些工厂下过单,这些很重要,都需要跟他沟通,他曾经卖什么样的产品,现在还卖什么样的产品,他告诉你即使有些不真实的,他越不真实的地方你越问他,你一定要弄明白,因为老外不真实的有的也会露马脚,说几个问题就知道了,但是不要戳穿他的谎言,这一点要注意。
  (11:51:30)? 主持人说:zzx3816:问卧龙先生,合同规定某些细节的东西,但在执行过程当中因为某些主客观因素发生一些小的改动,导致合同不能完全履行,这会不会给以后合作不再继续的可能?
  (11:51:37)? 乐军(卧龙先生)说:我们也有这样的问题,合同定好的,但是生产采购等有一些因素,但是在生产的过程中,比如说开始生产,一些采购的东西采购不进来,要及时向客户解释,成本高了、成本低了,要先让客户知道在变化了,变化的东西要让客户确认,能够让定单尽量履行下来,跟客户沟通好,确认好再做一份合同给他签字,你自己不能做到的跟他先沟通掉,比在后面你先隐瞒他,然后再发一个不同的货给他,他会很生气的,他自己确认的东西改变过了,他自己不理解。
  (11:51:42)? 乐军(卧龙先生)说:这个世界在变化,不可能这个东西一成不变,可能开始确认的东西由于采购的东西和生产的程序、流程方面的变化,所以你自己也要跟他沟通,在不断的变化,客户会理解你的变化。
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