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怎样在展会期间敲定定单?(4)

信息来源:wenju.biz  时间:2006-11-15  浏览次数:169

  (11:06:55)? 主持人说:大海的女儿alice:展会上应注意哪些谈话技巧?
  (11:07:00)? 主持人说:我们在前面一个小时一直在说这个问题,请这位网友对我们的直播记录观看一下。
  (11:07:04)? 主持人说:lcy:问一下乐先生,在展会上感觉到客户对我们有点兴趣,然后他走了,我们该如何去把握?
  (11:08:48)? 乐军(卧龙先生)说:把样本送上、把名片送上,然后跟他说声“谢谢”,回去之后给他发E-mail,很多销售人员拿了客户的名片以后就到这里结束了,或者发了一封E-mail给他就结束了。 很多时候我们看到有些工厂或者是外贸的人员拿了一大堆的名片、搜罗一大堆的名片,真正收E-mail很少,管理工作很重要,还有跟客户的沟通,有些都是脱节的。
  (11:08:55)? 主持人说:如果这个客户真的感兴趣,他在销售过程当中如果没有做铺垫,可能销售技巧不够。
  (11:09:03)? 乐军(卧龙先生)说:他要回去做了解,他要在展会里面做对比,看多少供应商卖这个产品,比如说像我们这块,卖这个产品比较多的人,他觉得已经有市场,他会回来跟你谈,如果这个展会里面卖的人很少,他想市场也很少,他就要回去做市场调查,或者他要你寄一些样品给他,到他的下家里面了解一下到底能不能卖,他要赚钱,否则亏本的事情不会做,他要了解市场。
  (11:10:23)? 主持人说:轻舞飞扬:在网络上可以定定单吗?展销会上定单怎么定,前不久我也去过深圳的展销会?
  (11:10:29)? 乐军(卧龙先生)说:在网络上是可以定定单的,现在网络贸易发展的很快速,网络贸易已经成为必不可少的、我们获得定单的机会和重要的手段,在展会上现在很多大的公司都获得定单,每年的展会,像广交会一年两次,其它国外专业展会,他们都是必定参加,在参加这种展会的时候不仅仅卖产品,更多是选择自己的文化、自己的产品、自己跟客户沟通的技巧,很多老客户没有很多时间来飞到你这里或者看工厂,比如说在美国有这样的展会,那有一到两天时间去参加,跟他沟通是一个好机会。
  (11:11:55)? 主持人说:zhangnat:怎么开发潜在客户?
  (11:14:08)? 乐军(卧龙先生)说:展会上的潜在客户或者说对你有点兴趣的客户千万记住把精美的样本送上,这是我们必定要做的一件事情,跟他交换名片以后再回去沟通,这是我们所要做的工作。
  (11:14:14)? 主持人说:这个问题太大,我们就不一一详细展开。
  (11:14:19)? 主持人说:血凝子:跟客户交谈要注意哪些细节?
  (11:14:26)? 乐军(卧龙先生)说:我们在谈吐、语言沟通方面,还有产品介绍的时候一定要把自己产品每个独特、细节、别人没有我们有的对比,别人的服务跟我们服务的对比,这些方面做一个剖析,你的优势在哪里,你的劣势也可以告诉他,比如说别人做铝的,你是做铁的,你这里可以对比,那你告诉客户铝的价格是500美金,
  (11:14:30)? 乐军(卧龙先生)说:我的铁的可能只有100美金,这个差价比较大,他想我进铝的卖的量比较少,我进铁的卖的量多,吗成本低,市场就可能比较大,铁的工艺品跟铝的价格差异实在太大,如果我的定位是地摊货,那就可以卖铁的,每个市场定位不一样,你定低价市场,就可以用低价优势来展示自己,别人成本高的就可能买高档的,高中低市场都有。
  (11:14:36)? 主持人说:你站在客户市场的角度帮他分析。
  (11:14:46)? 乐军(卧龙先生)说:对,即使这个是劣势,但是把你的劣势展示出来,让客户对比,朝一个好的方向说,而不能说我的东西确实质量差,你可以说我的质量是不如别人这么好,但是价格差异是非常大的,铝的东西这么贵,铁的东西这么便宜,你针对低档市场的话,那我的价格有竞争力,这样对比的话客户觉得我的市场是低档货的,我干吗卖这么高档的东西,我的消费者就是小孩子,他们就买便宜一点的产品。
  (11:15:27)? 主持人说:雪画:我本月下旬去上海参加展会,我做工业基础件的,这方面在展会上签单应该注意什么问题?
  (11:15:33)? 乐军(卧龙先生)说:签单实际上我们刚才说过了,如果我说的几个问题你注意到的话都是通用的,因为我做的产品比较多,也比较杂,我总结一套流程出来,这是销售细节方面的东西。
  (11:15:38)? 主持人说:这位网友可以仔细看一下前面的谈话记录,可以借鉴一下。
  (11:17:23)? 主持人说:lucy:有些客人在展会上会选一些样品,然后说回去再定,但是回去后就没有消息了,其实我们一直在发E-mail联系,请问乐军先生,你碰到这种情况吗?碰到你们一般采取什么形式继续争取?
  (11:18:39)? 乐军(卧龙先生)说:有这样的情况,有客户在摊位上买我们的样品回去以后就没有消息了,这是很正常的,为什么说很正常呢?他本身对我们的产品不是很了解,对市场也不是很了解,可能有潜在的市场在那里,跟他的销售能力也有关系,跟他所开拓的市场面也有关系,并不是说我们产品质量的问题,可能对这个市场了解的不是很透,他买了样品之后只是试销,推行一段时间推行不下去就没有下文了,即使跟他不断联系也没有下文的,这是很正常的现象。
  (11:18:46)? 乐军(卧龙先生)说:你从美国买一种很高级的化妆品,这个化妆品对人的身体非常好,但是中国市场是低档市场,你这么好的产品买过来,你推行上面可能有问题,你卖到商场去,可能商场的那些人跟你的理念和思路不一样,他说我用国内的产品我卖的很好,国外的产品说不定卖不出去,或者我商店的价格定位就是中低档的,那再卖到别的地方又没有路子,那只能放到样品间里面。
  (11:18:59)? 主持人说:客户买了产品之后,其实你没有把这个客户判断好,在前面的沟通环节落后一步了,如果像乐军一样判断的很清楚,知道这个客户是不是准客户,基本上他走之前心里有底了,这个网友说客户回去之后就没有细节了,那说明是判断客户不准确,更多的精力放在准客户上,建议这位客户看一下前面筛选客户环节的分享。
  (11:19:07)? 主持人说: 大海的女儿alice:如果遇到很挑剔的客人怎么处理?
  (11:21:51)? 乐军(卧龙先生)说:实际上我们对这些客户非常欢迎,越挑剔的客户越欢迎,越挑剔说明对你的产品越熟悉、越了解,而且对市场也是很熟悉的,我们最喜欢这类客户,这类客户对你的产品有建设性的意见,他说你的产品做工不好,他知道怎样的做工很和,他说很毛糙,
  (11:21:56)? 乐军(卧龙先生)说:那你可以问他什么样的工艺是比较好的,现在我的是压铸的,那他说有机器打磨的,机器打磨的就比压铸的好,你们压铸模具楷模不精细,我们手工制作的跟机器做的不标准,那他提的问题对你的专业方面很有帮助,所以非常喜欢这类客户,非常愿意跟他们交流、合作。
  (11:22:01)? 主持人说:实际上这个问题又提到我们刚才说的悟性问题,当你碰到一个挑剔的客户,他所说的话说明他对市场、你的产品很熟悉,他很有可能是你的潜在客户,作为销售人员捕捉到这些信息判定他是什么样的客户,实际上这是跟客户的悟性。
  (11:22:07)? 乐军(卧龙先生)说:这类客户越是容易签单,是一个好客户。
  (11:22:13)? 主持人说:悟性很重要吗?跟情商有关系吗?
  (11:22:22)? 乐军(卧龙先生)说:这是天生的,有人适合做总理,有人就是适合做软件,有的人看了之后就理解了,有的人花十年的时间不如他一天所学到东西,我认为这个是先天性的,不是后天性的,至于勤奋是用来补充的,但是这个方面有人这样说的,鸟和老鹰,鸟再飞飞不到老鹰的程度,老鹰一张翅膀就可以飞到一万米以上了,鸟怎么飞也飞不到一万米以上。
  (11:22:28)? 主持人说:这个问题我也可以做一个解答,前几天我们访谈了一个销售的专家,他说销售方面的悟性人天生占80%,了解自己适合做什么,自己的悟性在什么方面,发挥自己最大的核心竞争力是最好的。
  (11:24:30)? 主持人说:大海的女儿alice:听说现在展会不是很有作用,只是宣传自己的产品对吗?
  (11:24:38)? 乐军(卧龙先生)说:我们现在获得客户的途径有两到三个,第一个是展会,第二个是网络的贸易,就是说我们做网络,通过网络平台去做,这是第二个方面,第三个方面我们通过朋友、商会、其它方式获得定单,展会目前来说我认为占有非常重要的位置。 因为大的公司都是通过展会的,中小企业客户用网络的比较多,大客户有自己的网络平台,有自己的网站,他们都参加展会,有可能七八个展位都是他们的,他们有这样的气势宣传自己,不仅仅选择产品,而且宣传文化、宣传企业的价值观。
  (11:24:47)? 主持人说:乐军说他参加展会,每次参加一次都能有50% ,50%概念是多少?
  (11:24:53)? 乐军(卧龙先生)说:我们基本上会在100万美金左右。
  (11:24:59)? 主持人说:也就是说乐军基本上参加一次展会就达到100万美金,对他们来说展会很有作用,其实很多企业没有获得很多的定单是因为各个环节都没有做好,没有做到最大化,所以他们没有得到定单,获得定单的被有实力的企业获得了。
  (11:26:13)? 乐军(卧龙先生)说:每次的广交会基本上70-80%的人是空手而回的,这跟世界上的财富一样的,世界上财富20%的人拥有80%的财富,80%的人是穷人,他们拥有20%的财富,这个跟财富比例是很有道理的。
  (11:26:19)? 主持人说:像乐军他们的企业开始也不是大企业,是中小企业,在广交会上获得这么大的定单跟他个人的能力有关系。
  (11:26:24)? 乐军(卧龙先生)说:是慢慢积累的。
  (11:26:29)? 主持人说:大家都是从不断的学习当中积累自己。
  (11:26:36)? 主持人说:飘在上海:请问乐先生,国内的展会大家都说同行去的比较多是吗?
  (11:26:41)? 乐军(卧龙先生)说:同行去的比较多,但是有好处、也有坏处,好处因为这个产品比较相同,吸引一大片的客户这样有机会,但是同行多,那我报这个价格,你可能报的比较低,这样出现恶性竞争,你可以从产品改变细微的地方,可能就有机会脱颖而出。
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