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怎样在展会期间敲定定单?(3)

信息来源:wenju.biz  时间:2006-11-15  浏览次数:183

  (10:49:14)? 主持人说:首先是了解客户,让客户如何信任你?
  (10:49:20)? 乐军(卧龙先生)说:从定单的合同标准开始,给他我们什么样的标准、什么样的配置。
  (10:49:26)? 主持人说:了解他情况之后,那按照合同流程谈你工厂的情况。
  (10:53:26)? 乐军(卧龙先生)说:对,比如说我这里跟别人不同的,我这里是用铝,别人用铁的,那我这里保质期六个月,别人保质期三个月,第三条东西坏掉了,我给你解决的时间,比如说5个小时或者6个小时内帮你解决,别人可能是一天、两天、三天,那这个就是三份信任了,别人做你的货,别人需要十五天,我十天,我能保证,在合同上写上去,又增加了信任。
  (10:53:30)? 乐军(卧龙先生)说:保质期、交货期等等你都写上去,他会增加信任,这些增加信任觉得会跟你合作没有问题,别人做不到这一点是拿不到定单的,即使别人价格低他们也是不放心,他会来问你交货期多长时间,质量是怎么样的,出了问题能不能解决,多长时间能解决,这是他所关心的问题,当然他会问你工厂有没有认证,经营怎么样,那这个不是产品的问题,这个是产品相关延伸的服务问题,我们做的更多是服务。
  (10:53:37)? 主持人说:你敲定定单开始,这个定单慢慢close掉了,那在展会这短短的时间当中很难就马上定下来,你如何把他拉回来呢?
  (10:53:43)? 乐军(卧龙先生)说:还要做一个最后一个比较关键性的东西———合影拍照。
  (10:53:48)? 主持人说:这跟定单很有关系吗?
  (10:53:55)? 乐军(卧龙先生)说:当然有很大的关系,虽然客户跟你把合同签掉了,但是很容易忘掉了。
  (10:54:00)? 主持人说:如果没有签合同呢?
  (10:54:06)? 乐军(卧龙先生)说:在签合同之前你跟他说跟你合影,老外是很友好的,你有要求,不过份都可以答应的,我们是要加深他对我的印象,假如说他有一点疑虑,我们可以通过各种方式来解决这个问题,比如说他觉得还有疑问,把你的产品、你、他一块儿拍上去,很快的打出来,用E-mail发到他的邮箱或者是直接发到他的U盘,这样他觉得还是很欣慰的,老外的心理很简单,他觉得又跟你有亲近的关系了,我们用这种表现形式把客户拉过来。
  (10:54:12)? 主持人说:有一种先交朋友,后做生意的感觉,我们不光是做生意,我们还是朋友,我们拍照片,而且沟通的非常好。
  (10:56:18)? 乐军(卧龙先生)说:让他更加的信任你,加深你的印象,老外会走很多的摊位,记不得了,东南西北中国这么大,摊位又这么乱,那有这个照片就可以找到这个人,从那么多的供应商里面想起来,我这个人拍过照片,我要找这个人,我要翻资料,比如说你是一个客户,你肯定走过很多摊位,你总是记不住这个人的印象,如果有一个方式表现出来很独特的,我跟这个人合过影的,价格报的比较接近,不是很高、不是很低,就先找他,找不到他再找别人,就是用这种方式把他拉回来。
  (10:56:26)? 主持人说:这是一个小技巧,今天我跟乐军沟通将近一个小时,我觉得做生意悟性是很空泛的东西,现在悟性开始浮出水面,还是有章可循的,他总结很多的悟性,然后跟网友分享,网友可以从他的分享当中摸到脉络。
  (10:56:34)? 主持人说:这里我总结一下,首先他对客户进行一个价格的铺垫、产品的铺垫,然后是筛选客户的过程,筛选过后进入了解客户的环节当中,再进入让客户了解自己的环节当中,最后让客户有一个非常深刻的印象,这个过程脉络清晰,非常有章可循,乐军的分享对在场的网友有非常大的帮助。
  (10:56:42)? 主持人说:实际跟客户拍了照之后,客户对你有了印象,他会再回到你这里,按照这种步骤,客户基本上都会来再次找您,我感觉客户跟你们的签单率比较高的?
  (10:59:08)? 乐军(卧龙先生)说:跟客户谈了这么多,再回去跟别人谈几率比较小,跟我下单的几率比较多,一百个客户下去的话,可能有八十个客户跟我谈,二十个客户走掉,可能有的客户比我的经验更丰富、实力更强,或者跟别人那里下很多定单,不好意思过来了,他感觉我这里是新产品,然后问别人做不做,别人说可以做,那也有可能的,但是基本上跟我谈比较真诚的客户80%都会在我这里下单。
  (10:59:14)? 主持人说:怪不得你们公司第一年三十多万,第二年五百多万,第三年就一千三百多万了,乐军真是一个外贸高手。
  (10:59:19)? 乐军(卧龙先生)说:谢谢。
  (10:59:27)? 主持人说:广交会老外过来了解一下行情价格,可能并不会下单,可能回去还要甄选一下,回去之后再签单,你们现场签单的概率高不高?
  (10:59:37)? 乐军(卧龙先生)说:我们在广交会现场有50%签单率,我们一般情况之下带一些比较独特的产品过去,我们带刚开发出来的新产品过去,全部都是新产品,第一个展示,很多老客户是过来的,他不一定有时间到你工厂去,除了了解市场、动态、价格,他们还要了解一下新产品,通过我们介绍和现场测试以后,他感觉不需要再到工厂去了,有的客户会去工厂再看一看,这是有可能的,这是专业的客户,但是不是很专业、时间不够的,批发商是没有更多时间的,他们要做很多批发的东西,所以在现场测试了之后就直接下单了。
  (11:02:29)? 主持人说:在现场签单的客户批发商多一点?
  (11:02:35)? 乐军(卧龙先生)说:对,零售商少一点,零售商考虑更多的是质量和服务,他们要到你的生产车间看一下是不是如你所说的那样能够在这么短的时间当中生产出来配件没有问题、其它没有问题、服务没有周到的产品,那更深层次了解你的实力,批发商觉得没有时间,现场签单之后就跑到另外的地方跟别人签单,可能还有其它的工作,有很多相关的东西去做。
  (11:02:41)? 主持人说:我们今天的主题是“怎样在展会期间敲定定单”,你说这是系统的工程,展前样品的准备,还有业务人员的能力,把握的程度,如何吸引进来,第三点是至关重要的,前两点做得再好,能力上做得欠缺,还是不能把握客户,第三个环节我们做了着重的阐述,应该说是比较详细的,你认为还有哪些方面可以补充的?
  (11:04:10)? 乐军(卧龙先生)说:基本上大家有这些经验和技巧,从这个流程来做搞定20-30%客户没有问题,还有比较难缠的客户或者问你问题比较古怪的客户,就需要你自己临场发挥,这些经验目前来说是过去的经验,我认为临场发挥、灵机一动的方式会比较好一点。
  (11:04:14)? 乐军(卧龙先生)说:比如说我们会准备一些小的礼品给客户的,这个是现场赠送的,这个目的并不是说巴结客户,我们的目的是让客户高兴,让客户有一点充实感,觉得多少我有礼品拿回去了,其实我目的是加深他更多的印象,比如说我们会做一些手提袋、精美的小礼品,这些都是赠送给他们的,所以签单率也比较高。
  (11:04:19)? 主持人说:乐军分享的非常精彩,销售还是悟性和自信,乐军分享是他自己的经验,但是在业务当中遇到的情况是千差万别的,还是要每一个业务员做不但的累积、不断总结、判断客户的需求,下面我们回答一下网友的问题。
  (11:04:24)? 主持人说:雪狼:我们在广交会上要注意什么才能够引起客户的注意?
  (11:05:35)? 乐军(卧龙先生)说:第一点在广交会里面准备工作做得比较充分,你该准备好资料,名片要做得比较精美,该注意一些服装的细节、谈吐、礼貌用语,做的一些首饰,不要弄的粗辱,很多销售人员声音是比较粗辱的,问他一些问题他觉得很不耐烦,他觉得你问这么多干吗,他们会这样想你买就买、不买就不买,他是这样的想法,并不耐心地跟客户沟通、解释,因为客户问你问题越多,你应该越欢迎他,
  (11:05:40)? 乐军(卧龙先生)说:因为他对你产品越感兴趣,能回答的问题尽量回答,不能回答的问题不要随便乱回答,很多的销售人员急于求成,希望三分钟把客户搞定,这是需要注意的,不是说能把三分钟把客户搞定的问题,还是需要做很多的铺垫,要跟他耐心的回复,我们声音不要太生硬。 我发现很多的女业务员娇滴滴的,这种方式会让客户感觉不信任的感觉或者是色情的感觉,用这种方式拉客户要不得,这样做起来也不是长期的客户,有的客户很反感。
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