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怎样在展会期间敲定定单?(2)

信息来源:wenju.biz  时间:2006-11-15  浏览次数:209

  (10:28:36)? 主持人说:老外会很礼貌的说感兴趣?
  (10:28:41)? 乐军(卧龙先生)说:对的。
  (10:28:46)? 主持人说:接下来问多少钱?
  (10:28:51)? 乐军(卧龙先生)说:是的,他们会直接问多少钱,这时候你不要直接报价,直接报价就走掉了,他就拿你的价格和别人对比了,所以千万不要报价,他还不是对你的产品非常了解的情况之下,你报价是没有意义的,你报价之后只是把客户敢走了。
  (10:29:02)? 主持人说:网友注意,客户来询价的时候,切忌不要马上报价,否则马上把客户赶走。
  (10:29:12)? 乐军(卧龙先生)说:在这个环节里面要注意的东西是必须先把你的东西介绍完了之后再告诉他价格,他对你的产品感兴趣,他想了解你信息的东西,他问价格只是潜意识来问你的,他问你how much,但是问这个话其实心理想多了解你,你一下子把价格报给他,他就把你这个印象外表的东西了解了,然后再问下家,他心里有底就会跟别人比较,别人如果说报260、270的话,那他说你看,刚才有人报260,那人家要是250,他又过来说人家报250,你又报260。
  (10:29:18)? 主持人说:客户报how much的时候,实际上客户想了解更多的产品信息,如果你没有满足客户的潜在需求,直接报价的话,会把客户推掉,开始跟客户介绍哪些东西呢?
  (10:32:11)? 乐军(卧龙先生)说:开始介绍自己独特设计的东西,比如说自己新开发的产品,你要把市场告诉他,我告诉他这款车是在美国非常好销的,因为他跟以前的车是有不同点,不同在哪里,比如说我的色彩改变了,我的外形发生了一些变化,这个外形是2006年最新款的外形设计,另外我在原先的这种处理方面,
  (10:32:17)? 乐军(卧龙先生)说:比如说在贴画上面改变了原来手动工艺的粗糙的贴画,我改成很漂亮的贴画,性能上发生了比较大的变化,在这个方面我们设计的更合理、更人性化,骑上去会更舒服,你坐上这款车去试一下感觉这款新车,感觉新的概念、新的理念的东西,他试好之后说ok,very good,这时候他会再次问你how much,那你这时候报价260,他大概有一个印象了,260的是这样的车。
  (10:32:28)? 主持人说:我从乐军的话中知道他首先跟客户介绍客户的市场在什么地方,然后介绍性能,尤其是新老的对比,其实介绍性能的同时潜在铺垫价格,让客户了解到为什么价格可能报到270美金,甚至比较高,这个是一个铺垫,等铺垫做完之后第三个会请客户来做一个尝试,因为产品不同,可能请客人动手试一下,给客户感性的认知之后再来报价。
  (10:33:36)? 乐军(卧龙先生)说:他再来报价的话有一个印象,比较接受你的价格,他认为260的价格在这个层次上面,这样就有一个感性认识。
  (10:33:42)? 主持人说:这样他不只是只有产品的价格,他对市场、性能多方面都有一定的了解。
  (10:33:51)? 乐军(卧龙先生)说:这时候他会跟你坐下来谈价格问题,他就会跟你说我要定一个柜或者两个柜,他在判断要买多少货的问题。
  (10:33:58)? 主持人说:客户再次报价的时候谈要多少货就是有潜在需求了?
  (10:34:06)? 乐军(卧龙先生)说:基本上可以判断他是想购买了,已经到达可以跟你谈定单的程序了,但是他现在跟你谈的还只是一个铺垫,即使他跟你签一个合同或者签一份形式发票还是一个铺垫,他坐下来跟你谈证明已经有希望了,从潜在的客户里面到了待定单的状态,很有可能成为你真正的客户,但是还没有达到真正客户的状态。
  (10:37:32)? 主持人说:实际上在第一个环节是筛选客户的环节,筛选客户不是报一个价就过,几秒钟打法客户了,在广交会上这样的客户非常多,如果每一个客户都这样做的话不是花很长的时间,那怎么办?
  (10:37:38)? 乐军(卧龙先生)说:我们有三个业务员在那里,都是做同样的工作,客户过来的时候并不是每个客户都对你的产品感兴趣的,有的客户只是来看一下的,他看这个东西不是三秒钟,或者他只是三秒钟的话,你可以给他样本,你有精美的样本,他对你进一步了解,可能回去之后看。
  (10:37:42)? 乐军(卧龙先生)说:当客户看你五秒钟到十秒钟,实际上他是想真正来买东西的,筛选我们从这几秒钟里面判断出来,是否真正是你的潜在或者是待定客户,从这个方面来判断。
  (10:37:48)? 主持人说:你刚刚从第一个环节,眼光三秒钟或者十秒钟来做一个铺垫,做一个分流,有的客户给他样本就可以了,有的客户觉得潜力比较大,就有一个进一步的筛选,那下面如何敲定定单呢?
  (10:37:55)? 乐军(卧龙先生)说:筛选之后他会跟你谈价格、数量、运输方式、工厂其它的背景,还有其它的一些资料,他可能买你的产品需要更多的是质量问题、保证,比如说买我们车是不是有更多的配件提供、保质期多少、工厂有没有认证,谈到这方面已经是你的准客户,只是还没有履行签约的格式,他只是在听你的分析,他是在进一步加强他的购买信心。
  (10:38:01)? 主持人说:你在坐下来谈的环节当中又如何捕捉客户进一步购买的需求?
  (10:38:08)? 乐军(卧龙先生)说:打个比方客户坐下来,一边记我的东西,比如说一个柜装50台,一个高柜装80台或者100台,从这块判断他是大客户还是小客户,另外我判断他怎么购买我的产品,比如说我问他你市面上商店销售还是网络销售,有很多小客户是Ebay上销售的,那从这里判断他能够吃掉我多少量,谈到数量的时候价格适量优惠一些,
  (10:38:13)? 乐军(卧龙先生)说:刚才报的价格有一些水分,如果我刚开始报一个很低的价格,但是每个客户过来都是有一个心理需求,就是讨价还价,除非他不是商人,他们都有一个购买的讨价还价需求,我不杀一下价心里不安,我总觉得他赚了我很多钱,他的利润太高了,即使你是最底价,没有利润了,他仍然认为你有利润,中国一句俗话“只有错买的,没有错卖”的,所以他总是认为你有利润在那里。
  (10:38:19)? 主持人说:这是一个心理问题。
  (10:38:25)? 乐军(卧龙先生)说:对,所以我们要把握心理问题。
  (10:40:01)? 主持人说:所以说当一个比较好的潜在客户坐下来跟你谈,你做的第一个工作判定他的大小,他是哪一类客户,会根据他是批发商、零售商、最终的买家还是中间商,我们来以什么价格来对应他?
  (10:40:08)? 乐军(卧龙先生)说:对,怎么判断这个客户是你的大客户、中客户、下客户,判断他的能力,比如说付款方式,有L/C、T/T的,根据这方面的交流,吃掉我多少的数量,比如说每个月买两个柜,还有跟你谈一年合同的人,那他一定是你的客户了,我一年买一百个柜给我什么样的价钱,会有这样的客户谈的,有的客户会问我是不是可以成为你的独家代理。
  (10:40:12)? 乐军(卧龙先生)说:比如说我是瑞典客户,我在瑞典保证一个月十个柜,你给什么样的价钱给我,所以说你在报价的时候一定要一定的讨价还价空间给客户,否则的话会把这个客户敢走,你做好这一块工作可以在你这里finish了,谈好了就不需要去其它地方去了。
  (10:40:22)? 主持人说:我刚才了解到乐军在广交会期间敲定定单都是由一步一步的步骤来的,当你判别客户大小之后,如何让这些大小客户都在你这里close掉,而不是需其它地方来比价格,这里又是一个跟客户对抗的过程?
  (10:40:31)? 乐军(卧龙先生)说:这是最主要让客户对你产生信任,哪怕价格稍微高一点点,我是260块美金,在另外一边是250块美金,可能在我这里260美金,他认为是不是在我这里质量会搞的更好,首先是我这个人,他相信会按照标准做出这个产品,你如何把这个客户搞定,我们是这样的,首先给他一个承诺,一个什么样的承诺呢?
  (10:42:10)? 乐军(卧龙先生)说:保质期,我觉得我的东西在6个月之内没有任何问题,就是说我们可以试一下这个东西看一下质量是怎么样的,还有免费的配件是多少,在出现了问题之后,我们保证它的时间,比如说5天之内我保证你收到我们易损件的换件,这是可以签到合同里面去的,一旦五天之内出现问题就能解决,有的厂家搞的很简单的,没有签到合同里面去,客户就觉得不放心,其实说的很多,真正能把这个东写到合同里面太少了,我们做这个事情,任何客户不放心的东西,我们都写到合同里面去让他放心,这个是我们应该去做的事情。
  (10:44:40)? 主持人说:实际上这个环节会被很多的企业忽视掉,乐军说在跟客户敲定定单的过程当中首先是信任他,另外要打消客户的疑虑,把所有的一些产生疑虑的地方都写到合同当中,这是需求与解决需求的的过程当中。
  (10:44:46)? 乐军(卧龙先生)说:有一点疑虑都要打消掉,否则他可能就不买你的产品。
  (10:44:51)? 主持人说:如何打消疑虑?
  (10:44:56)? 乐军(卧龙先生)说:通过问话、对话形式。
  (10:45:06)? 主持人说:我们还是用假定的形式来给大家借鉴,比如说我是大的客户,是零售商,我每个月至少定一个柜,我进来首先你怎么样让我取得信任。
  (10:45:14)? 乐军(卧龙先生)说:比如说你对我的产品感兴趣,想成为我的独家代理商,觉得我的产品也市场,想在美国洛杉矶做总代理,那没有问题,我说你在那里有多少分店,比如说在洛杉矶有多少分店要做我的总代理,我肯定要问你的,比如说你有三十个分店,那我问你曾经卖给车吗?你说是的,那我问你每个月消化掉多少,
  (10:45:18)? 乐军(卧龙先生)说:既然你想要成为独家代理商,那么你肯定会在这些方面做很细致的工作,那我就是要问你这些细致的工作,三十个分店,你说每天的销售业绩是平均10辆车,比如说一个柜三百台,那一天就销掉十个柜,我们基本上可以知道他消化掉多少,我们判断是否真正成为我们的独家代理商。 我们还会问他比如说在洛杉矶市场有没有广告,做这方面的工作?
  (10:46:29)? 乐军(卧龙先生)说:你要成为我的独家代理商,你必须要去打广告,要去做辅助性的工作,你没有做辅助性工作,你怎么能保证每个月可以给我定一个柜、两个柜,那肯定要做这样的工作。
  (10:46:36)? 主持人说:实际上我觉得老外做生意还是比较坦诚的,你问这些问题他也是比较高兴的。
  (10:46:40)? 乐军(卧龙先生)说:是的。
  (10:46:45)? 主持人说:中国很多的人都是怕问这些问题。
  (10:46:53)? 乐军(卧龙先生)说:对,你问他越多,对他越尊重,他觉得你越有诚意跟他合作,我们一直把诚信、合作作为一种最终跟客户定下定单的理念的东西,首先你要对他诚信,你要跟他有很真诚的交流,你问他的问题越多,他感觉到你对我越重视,对我的公司越重视,对我所销售的东西越感兴趣,从相互之间的不相识到相识,到真诚的合作,这个过程是跳不了的,不可能从不相识一下子到定单,没有这么简单的,
  (10:49:06)? 乐军(卧龙先生)说:即使这么简单,他已经对这个产品非常熟悉了,他一看你的产品就知道了,而且他可能跟中国的很多工厂都接触过了,那这里可能会省略一些步骤,但是有一个步骤不能省略,你如何让他相信,中间还有一个步骤你要让他相信,不能跳跃这个过程,除非价格非常低,低到所有的厂商都没有这样的价格,他一下子给你下一个单子,这个客户也是注重的是短期行为,他只注重价格,我也有这样的客户,他说你给我100美金,那我肯定也做啊,有暴利的事情,哪怕杀头的事情也做。
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