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怎样在展会期间敲定定单?(1)

信息来源:wenju.biz  时间:2006-11-15  浏览次数:170

  【嘉宾介绍】 乐军 网名(卧龙先生)浙江比飞进出口有限公司 总经理 . 阿里巴巴“中国出口供应商”会员,首届、第2届十大网商候选人,从事外贸工作多年,他将企业的出口从几十万做到过千万。在长期的实践中,他积累了丰富的外贸操作经验,并愿意和阿里巴巴网友一起分享。
  (10:02:51)? 主持人说:各位网友大家上午好,我们今天的直播现在开始,今天的直播是怎样在展会期间敲定定单,今天我们请来外贸高手,他叫乐军,是浙江比飞进出口有限公司,以前在阿波罗贸易公司的时候做外贸从几十万万元到上千万元都是他的业绩,他在长期实践中积累了丰富的外贸操作经验,今天将和阿里巴巴网友一起分享经验,给大家打个招呼?
  (10:02:59)? 乐军(卧龙先生)说:大家好,我是乐军,我希望能通过我的经验和方式能够启发到灵感和操作模式。
  (10:03:11)? 主持人说:我们在刚刚和乐军先生做简短沟通的时候,我们了解到作为一个销售人员在展会上迅速敲定定单,它是一个系统工程、它有各方面因素决定是否敲定定单,最重要的原因是业务人员个人悟性问题,个人悟性问题很难一两句话来教给大家,但是我们可以跟乐军先生沟通当中给大家带来一些借鉴,给大家帮助。
  (10:05:10)? 主持人说:先请问一下乐军先生,你介绍一下你从事什么业务?
  (10:05:17)? 乐军(卧龙先生)说:运动休闲用品,滑板车等,我们主要出口国外的越野车,小孩子这一块。
  (10:05:25)? 主持人说:你们当时出口从几十万美元到上千万美元,销哪些国家,发展为什么这么快?
  (10:05:33)? 乐军(卧龙先生)说:欧洲、美国、澳大利亚,大概拼搏三年时间我们发展到1300万美元。
  (10:05:39)? 主持人说:这个速度是非常惊人的。
  (10:05:46)? 乐军(卧龙先生)说:第一年我们做了36万美元,第二年我们做到500万美元,第三年我们做到1300万美元。
  (10:05:56)? 主持人说:这个跳跃式发展是非常惊人的,这当中是乐军先生的汗马功劳,你当时参加了什么展会?
  (10:06:06)? 乐军(卧龙先生)说:从94年开始一年两次的广交会一定去参加的,因为主要在国营企业做过,每年都跟着集团去参加这种展会,所以展会我们觉得非常有必要,它当时是一种最主要的贸易模式,现在有了网络以后,网络成了现在的重要模式,就是网络贸易。
  (10:06:12)? 主持人说:你也参加过非常多的展会,尤其国内外展会都有,广交会也是比较大的一块。
  (10:06:20)? 乐军(卧龙先生)说:广交会是所有销售商、生产商在中国参加规模最大的展会。
  (10:12:12)? 主持人说:广交会也马上要开始了,我们很多商友要参展,他们也希望得到敲定定单的经验,你觉得敲定定单有哪些因素?
  (10:12:20)? 乐军(卧龙先生)说:三个方面,第一个方面是准备这一块,以前我们咱们过展会,准备不是很充分,在准备工作里面我们要做这样几件事情,第一个样本要做得非常精美,要有独特的设计,样本相当于自己的身份,如何展示你自己的身份,这一块我们怎么样去设计它,把样本设计的比较漂亮,让客户爱不释手,而不是说把这个样本简简单单搞起来就算了,很多工厂搞的样本没有创意,看样本还不如看样品,实际上样本做得不精美,好的样本会让客户爱不释手,另外会把样本带回去。
  (10:12:27)? 乐军(卧龙先生)说:我们咱们广交会经常看见客户拿着你的样本看一下就丢倒垃圾堆去了,觉得很重,样本要有一个合理的比例,有的客户做得样本很大、很重,所以样本要小巧、精致,很漂亮,客户觉得扔掉其它样本都要把你的样本带回去。
  (10:12:33)? 主持人说:你认为样本要做小巧精致。
  (10:12:41)? 乐军(卧龙先生)说:做32开,长一点,客户拿在手上不重,并且这个样本是比较精致漂亮,带回去比较方便。
  (10:12:47)? 主持人说:第一个方面是在做样本的细节方面。
  (10:12:59)? 乐军(卧龙先生)说:还要做一个场景,我们有3×3的摊位,那一个摊位的场景布置很重要的,这个场景布置很多人把它打扮的很花哨,实际上并没有收到很理想的效果,我举个简单的例子,我们曾经参加过89届广交会,有一个摊位设计非常独特,所有参展的商人到你的摊位都要注目看一下,实际上摊位的布置非常简单,但是为什么有那么多的客人,只要走过他的摊位,远远走过去看的话都是非常吸引人的,其实就是一个很黑的布景,
  (10:13:06)? 乐军(卧龙先生)说:其它旁边的都是很花哨五花八门的,它很简单,就是一堵墙,就是把这堵墙突出来,这个场景非常有意境,这跟他做的运动用品有关系的,他想突破自我、超越自我,布景做得很别致,老外到了那个地方要购买运动用品的,月的这个公司实力怎么样不知道,但是看起来很大、很雄伟,在这样的环境有创意,对他来说我觉得有信心能把定单交给他,这个是他们的心理状态。 我们看上去觉得有一个人要破墙而入,冲破阻力、突破自我的感觉,这跟客户有一种共鸣,非常想和你一起去突破这种封锁线。
  (10:17:39)? 乐军(卧龙先生)说:在93届的时候有一个客户做了非常有意思的场景布置,他做了一个非常大的铜顶,是金色的,铜顶有他们的商标,还有一个中国的麒麟,这个麒麟把铜顶推翻了,铜顶里面是金币,金币像流水一样的流出来,金币里面是运动器械的产品和运动的人物,他是卖运动器械的,他的意思是想跟客户一起分享财富,麒麟推翻铜顶之后金币流出来,实际上就是跟客户共同分享财富,共同去分享一种快乐的东西,这我觉得非常有创意,所以很多客户站在场景里面深深的吸引住了,不自主的不走了看半天,这实际上是吸引客户到你摊位来的表现方式。
  (10:17:47)? 主持人说:现在是眼球经济,你是否能吸引客户的眼球,给客户良好的第一印象非常重要,很多客户在第一环节上准备工作做足了文章,为后面赢取很多的机会,有的企业去参展,也只是做了很少的工作,跟大家差不多的,就没有脱颖而出,这是大家要考虑的第一个因素。
  (10:17:53)? 乐军(卧龙先生)说:是的,在这方面让客户远远的跑去看,我们参展看这边没有什么意思,远远看那边差不多就没有必要去看了,突然看见前面有一个地方黑乎乎的,有一种神秘的感觉,看看那里究竟在干吗,如果有几个人在那里,那这么多人围过去,那到底发生什么事情,有一种好奇心,这是吸引客户的好奇心。
  (10:17:59)? 主持人说:乐军说展会上敲定定单的第一个因素是充分准备,第二个因素是什么呢?
  (10:18:06)? 乐军(卧龙先生)说:第二个因素是我们在摆放样品,带样品的时候要专一,不要让客户到你的摊位上看起来乱七八糟,有的摊位摆的琳琅满目,眼睛都看花了,大买家不感兴趣,觉得这是小批发商、零售商,你什么都做,肯定什么都做不好,因为一个工厂的精力是有限的,一个外贸公司的精力也有限的,你什么都做的话,
  (10:18:11)? 乐军(卧龙先生)说:那什么东西都做不深、做不好,我们参展的时候经常都是带一两种产品,在这个方面搞成一系列的东西,比如运动器械,从小孩玩的到青年人、老年人玩的一系列东西,那觉得这个人在这方面搞的多专业,这一项做了这么多的东西,这个工厂有信心。
  (10:18:22)? 主持人说:就是说在纵向上做深,不要横向,毛巾、肥皂、袜子都做。
  (10:18:28)? 乐军(卧龙先生)说:对,比如说固定的客户群,我做就做五岁到十岁小孩子的鞋,或者我就做十五到二十岁的女鞋,我把这一系列的东西做好,或者我就做老年人的女鞋,市场的细分化,我就做这一块,其它地方不做,我要做专,这块的客户群是很大的。
  (10:18:33)? 主持人说:第二个是样品的工作?
  (10:18:38)? 乐军(卧龙先生)说:对,样品要做得细,还有摆放的位置合理化。
  (10:18:43)? 主持人说:你认为第三个因素是什么呢?
  (10:20:39)? 乐军(卧龙先生)说:第三个因素是捕捉客户的心态、眼神、动作、表情,捕捉他身上的东西,我们认为是一种“元素”,从这个方面来谈我们觉得从客户的延伸有这样的分法,叫“三十分”,三秒钟客户看你的产品,我认为他是你的潜在客户,如果客户对你的产品看上十秒钟以上,我认为是当即要购买的客户,他有希望跟你下定单的客户,三秒钟就会感觉到他是你潜在的客户,他可以跟你交换名片,
  (10:20:44)? 乐军(卧龙先生)说:你可以跟他聊一下,介绍你的产品,介绍你的样本,甚至把样本送上去,在展位上转一圈,客户在你摊位上转一圈看十秒钟以上实际上就是想购买,只不过看一下其它的东西,然后定下来买你的产品,他对你的产品已经非常感兴趣了,这时候你要做的东西要到位,准备好如何签下定单,如何比较他购买的价位跟你出价的价位,首先千万不要去出价,这是一个注意的细节,往往第一个出价的人最容易被淘汰的人。
  (10:26:04)? 乐军(卧龙先生)说:比如说老外说how much,那你说260美金,那肯定是最容易淘汰,客户认为你报的越快,利润越大,比如说他问鼠标多少钱,那我说两块钱,那他认为肯定还有压价的空间,比如说你回答你的市场是哪方面的,他说我卖给小孩子的,那你问他多大的数量,他说我要一个柜,或者是我一下子要五个柜、十个柜,那出价不一样了,比如说买五十个样品,那价格高一些,你跟卖大货的跟样品的一样价格,
  (10:26:20)? 乐军(卧龙先生)说:那他认为还不如买样品,干吗要买一整柜,你必须要问清楚他买的数量、他买的市场,他销给谁,他销不对路,第二次不会跟你做了,比如说我们卖车的,我们会问他你卖的是哪个市场,他说是德国市场,我问多大的小孩子玩的,他说12-14岁小孩子玩的,我说介绍这款给你最合适,
  (10:26:25)? 乐军(卧龙先生)说:这款更适合德国12-14岁小孩子的,你问的那款适合8岁-12岁小孩玩的,那我问他要多少,他说四柜,那我就可能说是120美金,那他说要三个柜呢?那我说130美金,那他就认为有一个定位了,这里有一个基本素质的问题,不是说什么样的价格,我说260美金,其它都没有话说了,这样最容易被淘汰。
  (10:26:35)? 主持人说:我刚才听到你谈有关怎么捕捉客户信息的东西,实际上我们今天展会上敲定定单有两大块内容,一块比较容易学的,比如准备工作、样品摆放、展位装修、报价,这些大家都是可以通过学习迅速获得的,第二方面不容易获得的能力问题,就像乐军所说的悟性问题,比如跟客户第一次、第二次、第三次打交道,如何捕捉客户的信息、获得客户的需求,这是活的东西,我们今天让乐军分享悟性的东西,
  (10:26:41)? 主持人说:对于心理方面是怎么做的,比如说你刚才谈到的“三秒”,能不能举一下实例,比如说我假设是客户,你是一个外贸人员,第一句话怎么说的,演练一下,比如说我是美国的客户,我看到你的滑板车,我会全部浏览一下,我发现你的展位上滑板车的品种和规格比较全,我注意到一两个款式比较新,这时候我的眼光注意到最新款式说,我会注视三到五秒,这时候你会跟我说什么话?
  (10:28:25)? 乐军(卧龙先生)说:我会说“你好,看起来你对这个车比较感兴趣”,你肯定说“是的”,因为国外的人跟国内的客户有很大的区别,比如说像我们国内的客户,虽然很喜欢,但是说我只是看看,但老外你问他是不是,他说“yes”,他会直接问你价格“how much”。
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