中国文具网 - 文具行业门户网站 !

商业资讯: 业界动态 | 行业观察 | 企业新闻 | 产品资讯 | 行业标准 | 政策法规 | 统计资料 | 文具百科 | 外贸知识 | 综合新闻

你现在的位置: 首页 > 商业资讯 > 行业观察 > 办公市场:渠道扁平化下的生存指南

办公市场:渠道扁平化下的生存指南

信息来源:wenju.biz  时间:2007-10-08  浏览次数:97

  扁平化概念:所有打印市场的渠道毛利仅仅为1.5%-2%,然而店面的毛利为4%-8%左右,当然这都无法与DELL的直销模式相比,其利润我们无法估算,不过在中关村有很多家公司都是这样做的:在某些大渠道采购时拿到部分折扣比较大的产品,然后自己开公司卖,反正售后保证都是由D一级渠道运营商或者厂商来做,这样的公司至今仍占多数,他们其实早一步适应了渠道扁平化发展趋势,也是最早一部分尝到甜味的人,因此可见在如今这样竞争激烈的市场中,仍然有很多人在中间顺理成章的走相当大一部分利润。
  目前一级渠道的动向是把店面和直销作为重点构成新的销售体系。因为直销的利润要比店面销售更高,然而现在还没有在消费者头脑里形成那种在网络上直接购买产品的思维方式,或者说由于其他种种原因,直销恐怕永远也不会像DELL那样做得全世界都认可。已往一级渠道商都是把店面销售这部分交给比自己更低一级的渠道运营商来做,而现在呢?不得不自己独立开发店面销售渠道与直销服务体系,因为越直接的与用户接触就能有越高的利润。
  不过并不是每个厂商都希望自己能拥有像戴尔一样对客户之间掌控的能力。一步步的要为趋势所动,同时还得兼顾自己以往既定的方向。就像惠普前一阶段要启动千人招聘计划一样,无非就是直接拓展自己的市场,直接去把握终端用户。不过笔者相信:没有一家公司会再去开发那么雄厚的服务体系。
  横向分析:留给经销商的路究竟能走多远
  SOHO家用产品:首先确立重点面对的市场,其实就是两块:一个是喷墨市场,一个是彩激市场。先来说一下彩激的市场,无论喷墨还是彩激目前在一些大中型区域其实被宣传得沸沸扬扬,市场可开发的潜力非常大,家庭用户的数目是不断以几何形式壮大,经销商只要拿到好价格就会有利润,而且这个市场很难在短时间内饱和。
  OA领域:主要是针对部门级与企业级产品——复印机与复合机,大厂商已经垄断全部市场,几乎已经达到饱和。所有厂家对于自己品牌的宣传已经深入人心,扁平化到来对其来说只是水到渠成。不过复印机和打印机目前渠道方面目前肯定会存在一些重复,但是他们一定会花尽量短的时间解决这个问题,把这个通路整合好,有取舍的放弃一部分经销商,这样肯定有一批经销商会被淘汰。因此,这块市场的前景:不是被吞掉就是直接得到来自厂商的渠道源,从而占有一席之地。
  轻印刷领域:其实这个领域只是针对的客户不同,可能是一些设计院,是一些印刷厂等种种生产型企业或部门,需要特别的渠道,而且具有一定的依赖性,没有特殊关系的经销商几乎插不进来,有好多拥有此类客户的渠道成立一些小型公司来进行直销的运营,不过低端机器对于这类经销商来说只是皮毛,而且不需要发展成多么强大的规模,也不需要最自己的公司进行宣传。他们的竞争对手实际上就是来自厂商的销售,我们特殊的国情决定了这批人将会长久的存在。应该说目前的情况,把握好公司与客户之间的关系,加上厂商之间的竞争愈演愈烈,不会轻易放弃这些渠道运营商,扁平化的渠道非常适合他们的发展。
  配件与耗材:其实对于低端市场来说最为关键的运营部分在这里。现在算许多中小企业迅速的崛起,很多公司已经迎合这类群体制作相应的产品。原装耗材已经受到通用耗材的强烈冲击,从利盟的革新所表现出的种种迹象来看,新一轮的耗材竞争已经逐渐拉开帏幕:如果一线品牌能把自己耗材的价格做到像通用耗材那样,或者换句话说可以销售连续供应的那种墨水和硒鼓,那么许多国内通用耗材厂商将会在这场革命性的变革中死掉,耗材市场成为另外一种格局。不过对经销商的影像不会特别大——拥有大企业渠道的人不会失去用户,同样专门做耗材买卖的最能适应这种具备领导性质的市场变化,哭的只有通用耗材厂商。
  行业采购:面对较大的采购,例如政府,其涉及的领域非常广泛,面对这样的采购行为,在销售渠道体系里需要有一定的人群来维护,而且是必须这样做。这样的用户大致可份为两类:有一些大客户的需求很单纯,他就是买机器,无所谓解决方案,主要靠经销商的渠道,可以依靠经销商进行销售。但另外还有一些大的客户,需求更高一些,比如说本身应用环境会比较特殊,包括软件系统,希望通过解决方案达成某些目的。这样的话厂商会有针对性的给用户提供解决方案。不过两者都离不开渠道商的运营,从而体现出行业设备对于渠道的依赖性,我们甚至可以这样说,渠道将大规模长期存在,这一格局不是短短几年就能被打破。
  面对直销的困惑
  笔者在这里强调一点:厂商的品牌形象至关重要!行业用户那些使用万元级以上的客户我们可以分为两类:一种是已经形成其完善的采购体系并且该公司有一定的影响力与规模,这样的用户很难被抢走,他们选购产品都具有相当的局限性,所做的只是现有渠道维护与更新;另外一种是有待开发的用户,这类人群对于经销商来说最有价值。如果不能对用户形成一定的品牌影响力的话,即将失去这部分不断壮大的消费大军,就像现在几乎人人都知道惠普、爱普生、富士施乐和佳能一样,可又有几个人知道震旦、京瓷、利盟其实也同他们一样牛X呢?所以经销商一定要看到品牌的影响力,即使渠道再好,宣传力度不够的话,卖不出去等于赔钱。
  经销商之间的竞争
  有相当大的一部分竞争力来自那种小型渠道运营商,可以说他们先得到了某某产品的上级渠道,之后其他所有产品都“炒货”并且形成了一定的规模,就拿雨晨IT来说,以前是投影仪起家,但是现在不了解的用户根本看不出其到底主做什么产品,面对多元化且充满商机的产品线,他们的抉择是一种独有的营销模式,报价绝对不公开,而且仅是现在已经拥有的固定客户就足够他们吃到下辈子,但是,扁平化的渠道对这类商家来说绝对是双刃剑,看不准自己的发展趋向的话,很容易就会被即将发展起来的来自厂商的直销运营方式与新兴小规模销售所取代。对于那些目前正处于发展中期的经销商来说,类似恒昌、仲达这样的小渠道运营企业真的不足为惧。
  总之针对经销商来说,渠道的扁平化所带来的商机是很有限的,市场越来越难是必然的,如何正确的把握发展方向是兴亡的关键。目前的趋势来看,中关村传统卖场很有可能将被国美、大中、苏宁甚至家乐福这样的超市所取代,厂商要做到这样最少需要几年时间,所以来自传统卖场的利润将会一直存在,不过并不是说公司规模大就能证明你的东西好,价格才是决定一切的根本前提。

    ——本信息真实性未经中国文具网证实,仅供您参考