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办公用品连锁超市之父的起步之战(二)

信息来源:wenju.biz  时间:2007-10-08  浏览次数:220

  起步大智慧
  数月之后,一份详尽的创业计划书递到了波士顿一位风险投资商手里。
  风险投资商立刻被吸引了:这不是一种普通的连锁生意,而是一种全新的零售行业!“就像一巴掌打在脸上告诉我,这是一个很大的新生意!一个将会赚到大钱的新机会!”
  风险投资商每天都收到许多零售业创业计划书,但绝大多数都是对旧观念的词藻华丽的重新包装,只有汤姆的想法,预言了一场即将来临的美国零售业革命——货品齐全的传统综合性百货超市,将遭遇阵痛,他们在一些类别产品上的销量,将被只专营某类产品、货全价低的专业大型超市严重瓜分!
  汤姆把自己将要创建的办公用品连锁超市取名为Staples(意为办公用品中最不起眼的“钉书丁”),将带来一个十分有前景的新行业,将把传统的办公用品销售网络撕成碎片。
  当时全美办公用品制造商,把产品统统包销给6个批发商,然后这6大批发商再通过厚厚的产品目录订货,销售给遍布各地的零售店和代理商。
  结果购买办公用品的最终消费者,除极少数大企业客户能拿到50%折扣外,大量的客户是中小企业主,他们只能从代理商那儿得到10%~15%的折扣,甚至很多时候付出没有折扣的全价。
  而汤姆想把批发商、零售商、代理商等统统“割掉”,直接从制造商大量进货,然后直接以极低的价格卖给最终消费者。比如11.55美元一打的笔记本,他的超市将只卖3.99美元。
  汤姆十分了解自己未来的客户,他们是大量的中小企业主,他们是经济快速发展的灵魂与动力。当大公司纷纷大量裁员时,是他们接过重担吸纳了大量员工。比如在1980~1986年间,他们就为美国增加了1050万个工作岗位。
  而大量中小企业诞生于蓬勃发展的服务业,他们的经营严重依赖于办公用品的使用。汤姆的市场调查显示,企业每增加一个白领员工,实际上每年要多付出1000美元的办公用品费。而他的办公用品超市,将至少帮助企业把这笔费用砍掉一半。
  这个市场是无比巨大的:当时全美的办公用品年销量已达850亿美元,且年增长11%,中小企业消费量在50%以上。
  “我已嗅到了成功的气味!”在巨大的新商机面前,汤姆表现出了胜人一筹的智慧:“但我立即就想到,一旦自己的商业计划公之于众,其他人也会跟着嗅出成功气味,猛扑过来。我敢打包票,我的店开张后,全美将遍布我的克隆者。”
  怎么办?这对他只意味着一件事:一开始起步,就必须要有大智慧,要确定这样的战略——必须十分迅速地成长为行业老大;同时,单凭速度还远远不够,历史上很多先驱者被紧紧盯住、在每个细节上做得更好的追赶者打败,所以他还必须十分聪明地成长,集合资本、管理、基础建设等方面的核心优势,着眼长远利益,赢取最终胜利!
  带着这种大智慧,汤姆迈出了自己的脚步。
  5周9个顾客
  首先是要取得十分庞大的资金。汤姆较容易地做到了这点。
  亲手组织对100个小企业办公用品年消费调查后,波士顿的风险投资商扔进了400万美元。“以我仅有10多名员工的办公室来说,如果我通过汤姆的店来采购办公用品的话,一年就要节省12万美元。这一笔钱,对小企业意义很大。”风险投资商相信。
  随后数十个风险投资者闻风而至。他们正为找不到好的投资项目愁得要死,汤姆的庞大新行业计划无疑充满了诱惑。
  然而汤姆拒绝了绝大部分“求爱者”,只选择了其中的3100万美元。
  与此同时,汤姆快速组建起了一支能适应快速成长的管理团队——招来了大量以前的超市同事,那些风头正健但未得重用的中层经理。
  汤姆坦诚辩解:“我信任他们是基于我对他们的第一手直接经验,而不是什么面试或听闻。他们与我一样,也曾在市场第一线打过包,刮过鱼鳞等,他们已学会了用与顾客和一线员工同样的眼光看待生意。我相信他们,是因为他们已通过了极严格的市场实战考验,能够把责任传递到整个团队,同时能够有力支持直接与顾客打交道的一线员工。他们刚好成熟,正走向人生顶峰。”
  资金有了,团队有了,所有“种子”都已种到了地里,应该是让顾客来验证他的想法的时候了。
  1986年春,他在波士顿城郊开了第一家Staples办公用品超市,6个月后开了第二家店。
  店里的员工选择了当地35家小企业主,寄去了附带25美元的邀请信。
  然而直到第五周,35家小企业主中,只有9个不怕麻烦的来了。
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