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办公用品连锁超市之父的起步之战(一)

信息来源:wenju.biz  时间:2007-10-08  浏览次数:203

  全球办公用品连锁超市之父汤姆·斯坦伯格的起步之战。
  如果你在35岁时被解雇,如果你恰好此时发现了一种新生意,但那种新生意需要庞大资金才能启动,并且随后将有实力可怕的大量“克隆者”前来绞杀……你会怎样?
  绝大多数人的选择是退缩,因为前面是不可攀越的高山,与数不清的敌人。
  然而汤姆的选择是——战斗!
  35岁时被解雇回家的超市经理汤姆·斯坦伯格,偶然发现了办公用品连锁超市这种以前没有过的新行业;于是他用不懈勇气、癫狂脚步、独特智慧,在短短3年之内创立并统治了这个全新的行业……
  第一丝微光
  到处是撕开的空纸箱,货架仿佛被洗劫一空,只留下一些钢笔和电池翻滚在地……汤姆看到办公用品销售区如此混乱,十分震惊!
  从德克萨斯州赶到十分遥远偏僻的宾夕法尼亚州兰亨市,在远郊一角,汤姆终于找到了这家用大型仓库做低价倾销的百货仓库。失业后,他必须找到一份工作。
  走过狼藉满地的办公用品销售区,汤姆却如看到了世上最美的风景:“混乱不堪只能说明他们生意太好了,商品卖得太快了!”
  老板告诉他,办公用品占了这个大型百货仓库年销量的7%,汤姆震惊了:“他们的7%,可是自己所在的得克萨斯州全州100种办公用品年销量的总和啊!”
  “就做这个!”当老板询问他以前的职位时,汤姆的思绪已开了小差,“如果我也创办像这样的许多家仓库式大超市,但只卖办公用品,并且把价格定得非常非常低……那会怎么样!”
  汤姆的强项正是超市营销,他在超市行业已拼杀了12年。
  1973年,汤姆从哈佛商学院毕业时,选择进入了波士顿的一家大型百货超市。他的父亲,一个移民到美国、艰辛创业的小餐馆老板,在汤姆很小时就告诉他:要做实实在在影响底层大众生活的工作。
  从切肉、刮鱼鳞、贴标签、做促销等最底层做起,冲劲十足的汤姆很快成为了超市里最杰出的市场营销员和部门主管。随后,他与当时最知名的超市企业家之一,利奥·凯恩遭遇了一场市场大战。
  利奥的家族,早在1940年代后期就已开始开连锁超市。1980年代早期,美国通货膨胀使老百姓痛苦不堪,利奥很聪明地在全美开了第一家专营低价食品的食品低价超市。当他把这种食品低价超市推进到波士顿时,遭遇了汤姆针锋相对的阻击。
  一次,利奥兴致勃勃地登广告吹嘘:自己店里的感恩节火鸡,绝对是当地最低价!没想到汤姆暗中调整了自己店里的火鸡价格,然后立即在广告上还以颜色:自己超市里的火鸡价格不是最低的,只是与那些自称的“最低价”相同!结果消费者纷纷向法律机关投诉:利奥的广告不真实!利奥只好愤怒地撤下了自己的广告。
  1982年,汤姆跳槽到了另一家连锁超市集团,出任一个年年亏损严重的地区店经理。为挽颓势,他立刻着手复制竞争对头利奥的创意,把自己的超市也改造成一家专营大量低价食品的食品超市。
  1985年初,正当这家超市起死回生、开始赢利时,汤姆突然被通知走人——被解雇了!集团管理层告诉他:他经常与决策层起争执,现在集团已不再需要他那种咄咄逼人的“经营哲学”了!
  拿着等同一年薪金的遣散费,在超市行业中已奋战12年、现已年届35岁的汤姆,不得不重新拿着简历,奔波全国到处找工作。
  他也开始认真思考:自己是继续找工作,还是应该开始创业?什么项目适合自己?
  所以几个星期后,当他在偏僻的宾夕法尼亚州兰亨市郊区,看到这个百货仓库里极度混乱与繁忙的办公用品销售区时,汤姆一下惊醒了:就做这个!办公用品连锁超市!
  这是一个全新的行业,世上还没有一家这种超市,能成功吗?为验证自己的想法,汤姆迈出了出人意料的第一步——他上门去拜访自己的商场死敌利奥,斗胆邀请他支持自己,合伙创业!
  没想到利奥竟然一口应允,并当即拿出50万美元,作为启动的“种子资金”。“当时他的想法十分大胆,但的确是个伟大的创意!另外,虽然他的咄咄逼人曾经搞得我很难受,但我十分尊敬他,因为他具有一个伟大商人的本色。”利奥后来告诉人们。
  得到利奥的支持,汤姆无疑看到了成功的第一丝微光。
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