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如何将买家查询变为实际定单?

信息来源:wenju.biz  时间:2007-10-08  浏览次数:181

  电子是基础,商务才是最终目的。目前中国的出口商,电子技术并不是大的障碍,因为可以外包给一家有实力的公司来完成,但商务方面却是大家最大的拦路虎。 通过电子商务方式找到买家,仅仅是第一步。买家最终离你而去,原因是多方面的。我觉得可以从以下几个方面来分析。
  产品本身的性价比
  质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以,在和买家接触之前,一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范?与此同时,要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道,国外买家既然能从网上查询到你的产品信息,肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品,也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行,才有可能获得定单。
  有了因特网,获取同行的产品信息和价格相对容易,也更隐蔽,这在业界已不是什么秘密。一句话,供应商应该对自己的产品要做到心中有数。
  E-mail报价的技巧
  从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题,这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈,如果你公司使用的是电话线或ISDN拨号上网的话(据我所知,目前中国的出口企业超过95%是使用这两种方式上网,而不是有固定IP地址的DDN或ADSL),这样要求供应商每天多次上网查询E-mail,保证第一时间给买家一个答复。
  其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时,一定要注明产品的规格(specification),如果你给的答复中这方面只字不提,或是错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,兴趣会大减。
  为了避免这种问题的产生,不少的出口商提前进行准备,将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格,该表格经过了技术部门和出口部门的确认,有买家查询时,立即将表格作为电子邮件的附件发送,保证了及时和专业的特点,这是一个很好的习惯。
  和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧,常常忘这忘那,很容易给买家留下不好的印象。
  使用电子邮件报价时,还要注意根据客户情况定制报价。比如,欧美的客户和中东的客户很可能在产品质量的档次上要求不样,当然价格有差别,你需要细分客户,然后给出不同的报价,否则会把对方吓跑。
  最后,就是要保证不要有任何语法和拼写的错误。最好是反复检查确认,必要时请可信的客户帮助核对,细节问题上争取不要有任何不必要的错误。
  管理客户(潜在客户)的技能技巧
  不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边,应该随时和对方保持联系,无论是有新产品,或是价格有和变动,抑或是在节日,多和对方沟通,日久见人心,只要客户觉得你的产品有竞争力,他最终会回头找到你的。如果你长时间不和客户联系,对方当然也会把你忘记。
  管理客户资料真的很困难?并非如此。只要方法得当,操作起来会得心应手。建议各位多学习使用一些软件系统,如微软的Outlook,或者是更简单易用的World Merge等。领悟了其中的技能技巧,你会感到轻松自如。
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