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办公设备销售新方式——卖不如租

信息来源:wenju.biz  时间:2007-11-16  浏览次数:90

????? 任何产品经销商都会以销售产品的利润最大化最主要的销售目标,而在现在办公设备销售中,面临的最大问题就是利润的严重下滑。竞争激烈的环境下,现在出现了租赁产品的销售方式,办公设备租赁在国内产生于二手办公产品租赁,但是现在更多的商家是采用全新机租赁,对于这种销售模式其成本和利润到底有多少,而销售方式和困难又在何处呢?

????? 成本核算租赁算好帐

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????? 办公设备租赁首要的一个问题就是成本核算问题,毕竟是产品的租售,所以和零售相比成本核算变得更加复杂,租赁将销售的时间从一个点变成一个面,而对于更多的商家来说,这样核算成本显然要考虑的更加细致。我们采访了上海英戟商贸有限公司总经理汤杰毅先生给我们这样算了一笔成本帐。

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????? 我们以一款任意复印机举例,假如这款产品的销售零售价为6000元,而耗材方面,这款产品的碳粉的价格为450元,每次加粉的打印复印量在标准覆盖率下为1.5万张,而硒鼓全套的价格为3500元,有30万张寿命。产品的耗用我们可以按照每张计算碳粉为0.025元/张,而耗用就为0.012元/张。由于租赁后设备所有故障和问题都由商家负责,所以设备损坏维修的成本也需要计算在内,那么汤先生按照0.01元/张计算,这样耗材成本就计算出来了。由于租赁相当于分期购买,那么按照三年还清,汤先生年息10%的利息来计算,这是高于普通普通贷款利息的。这里还按每月至少一次的维护计算了服务成本,按照每月免费5000张以内,租赁三年计算,这样我们可以计算总成本为18060元,平均每月的成本为501.7元。

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????? 那么如果我们的租赁价格为551.7元每月来计算,我们可以得出三年的利润为1800元,而相对18060元的总成本来说,利润率为10%。如果按照产品零售来算,6000的产品可以卖到6600元的可能性并不大。而在这个计算当中,由于租赁成本的不确定性,损耗我们无法估计,这个需要对你所租赁产品的维修率有所保证。而这部分成本中,资金息就相当于利息,这部分也算得上是利润部分,而租赁后商家还拥有这款产品的拥有权。所以综合来说,利润可以维持到20%应当没有问题。

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????? 成本核算方面,我们可以知道租赁的效益要好很多,好的东西要可以卖的出去,那么如何拓展销售渠道和又有怎样的销售方法呢?

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????? 只租不卖销售出新路

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????? 其实现在市场还是主要以销售为主,从租赁方式上来看,租赁要好于销售,但是在租赁推广方面,这个市场如何拓展是一个很大的问题。以目前上海市场上的租赁市场销售方式来看,除去二手市场租赁,新产品租赁业务并没有全面开展,众多商家还是驻足观望,而市场也并没有形成租赁的市场氛围。

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????? 现在在上海市场中和英戟一样专业租赁的企业也有几家,零售客户的开发有几个途径,首先是以老客户为主,促使这些客户转变成租赁客户,其切入还是相对容易一些。而开发新客户的方式则是各显神通,媒体广告是一种方式,网络和行业开发也被移植到产品租赁销售方式中来。不过不同的是这次主要是推荐以租赁方式为主的销售方式,而不是以产品为主的销售方式,其切入的方式也有很大的变化。

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????? 不过租赁也产生了一种全新的销售方式,租赁批发业务,这种方式类似于服务外包,笔者了解到,由于一些中小经销商的服务和技术力量薄弱,租赁无法实现的现实,有实力的大公司采取了批发的方式,仅仅是将产品交由各级经销商销售,但是售后和维护则有本公司负责。这种感觉有些像服务外包,从另一个侧面来看,则更像是销售外包。经过这样的方式,销售能力强的公司可以更好的专心进行推广,技术力量强的公司则可以专注服务,各取所得。其实这样的操作方式更像是一种分期付款购买了产品,同时分期购买了服务,分工的细化其实更有利于成本的降低和专业度的提高。

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????? 观念需转变问题看清楚

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????? 对这样的销售方式,其面临的问题也非常多,观念成为阻碍租赁销售的主要问题。这不仅仅是采购者所需要的转变的,更是经销商的首要功课。销售过程中力推租赁不仅需要商家在销售意识中要改变,而在销售策略上,商家也需要做好功课,相对观念的转变,产品销售思路也需要相应变化。这体现在销售理念要从产品型销售转变为服务型销售,以客户个性化销售为主的销售才是最重要的,这也对销售业务员提出了更高的要求。

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????? 销售的问题中,成本核算还是重中之重,有两个不可确定的成核需要我们注意。首先是服务成本,第二是耗用成本。我们不仅要防范成本风险,更需要尽量控制成本支出。

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????? 服务成本,按照每月一次来计算,那么各个客户的日常维护是这里边的中心,每个售后服务人员所可以维护的客户数量当然是越大成本越低,这样就需要对维护方式和地域划分考虑清楚。每个服务人员每天可以维护的客户数量和基本成本核算这需要诸位商家根据自己经验来核算。

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????? 耗用成本,这里边除去了我们已经预沽的易损件之外,产品的返修率也需要大家注意,卖出的机器和租赁的机器其故障率肯定不同,租赁的机器故障率一定会高于一般卖出产品的故障率,这个原因相信大家都十分清楚。而另外一个方面,这个品牌的产品返修率大抵商家也自己清楚,成本是要算清楚的,如我们上文所说,如果一个品牌三年内的大修成本低于1800的话,那么结余就是利润,如果高于1800那就是亏损,这点相信大家十分清楚。

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????? 除此之外,厂家的支持也相当重要,汤先生对自己做京瓷非常得意,他表示首先京瓷返修率很低。而最近京瓷还推出了三年全包和三年三包政策,这个政策的灵活运用更对于产品维护更加有利,是有效降低成本的一种方式。我们了解到现在也有多家厂商针对租赁推出了相关政策,对于办公产品的租赁厂商的态度也是至关重要,从这点来看,厂商的推动也将进一步拉动租赁市场的发展。不过以目前状态来看,办公产品的租赁的确有很多功课要做,但是在各方面的推动下,我们倒是认为将会有更进一步的发展,而首先投身的商家我们不希望是“先烈”,更应当是“领军”。

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