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办公设备淡季销售 经销商各有秘招

信息来源:wenju.biz  时间:2008-04-25  浏览次数:100

???? ?虽然时值春暖花开的四月,但是对于办公设备经销商来说,这似乎并不是春天。因为很多企业的采购都安排在年初或年末,因此,每逢这个时节,许多电子卖场的经销商都因为生意遭遇淡季而叫苦不迭。但聪明的商家面对如此光景又自有“良招”。

  边做生意边交朋友

  其实,经销商在平时销售产品过程中有一个共同的特点,那就是在了解和满足客户的需求之后,如果客户有成为潜在客户群的可能,经销商会花费较大的精力与之成为朋友,甚至愿意赚取最少的利润。其实,这就是一个积累老客户的过程。

  可能有人会问,如果为了得到一个不确定能否带来第二次生意的客户,丢弃部分本次利润是否值得?这个问题也不能一概而论,卖场经销商的经营过程中,本来就是新客户不断到来,留住部分老客户,还会有部分老客户丢失的过程,如果能保持一个平衡是最佳状态,老客户能不断带来新客户,部分新客户称为老客户,部分老客户丢失,如此循环。

  有经销商提到,在与顾客成为朋友之后,很可能在无意间带来较大的惊喜,比如由老客户带来的新客户含金量较高,也可能是采购需要较大,再次成为老客户,这些都有可能。

  总之,经销商在经营过程中,是需要维持一定数量的老客户,在淡季到来之时,很可能会由老客户带来一些惊喜。而且办公产品与其它产品有所不同,耗材的需求要比机器的需求大很多,而且是持续性的,虽说耗材利润薄,但是积少成多,也是度过淡季的一个不错的方法。

  淡季服务更重要

  有经销商提出了卖机器不如卖服务,的确如此,中关村卖场中激烈的竞争从价格战开始,单机利润不断下滑,一些小本经营的经销商在淡季很可能会被这个市场所淘汰。在出售机器的同时,商家如能能提供更好的售后,在服务上收取一定的费用,可以弥补淡季所带来的影响。

  俗话说:买卖不能是一锤子买卖,这句话在办公产品销售中得到很好的体现。办公产品与其它IT产品有所不同,一是消费者在购买办公产品之后,需要不断使用耗材,持续性非常强,而且耗材作为消耗品需要不断供给。二是在使用办公产品的过程中,用户可能会遇到一些问题,有些可能比较简单,比如机器出现了严重问题,经销商如果能提供很好的售后服务,可以将顾客更加牢固的把握住。

  在售后过程中,收取相应的费用也是合理的,这时卖服务就可以弥补单纯的卖机器业务。售后服务是办公产品经销商在经营过程中需要重视的一个环节,可以将服务作为产品出售给用户。

  B2C电子商务也开张

  除了以上两种常规经营策略之外,有些商家还采取了网络销售的方式拓展视察国内。因为大多数在卖场中有实体店的经销商,在淡季,客流量急剧降低,给商家带来很大的压力,如果靠等待消费者自己上门确实比较困难。随着网络的高速发展,消费者的购物习惯也在发生转变,有部分消费者喜欢从网络上来购买东西,所以卖场中的经销商可以把网店和网络销售作为实体店的补充,扩展销售平台,也可以取得不错的效果。

  网店需要商家花费一些精力和时间来打理,和实体店一样需要宣传,只要做好销售的每一个环节,比如宣传、定价、服务等,除此之外,在网络销售中,诚信也是一个非常重要的因素。

  除了网络销售之外,如果商家有精力来寻找并且拿到一些大客户订单,这会对淡季公司扭转零售业务较差起到一个强有力的支持。

  总之,经营办公产品的经销商在淡季来来临之前,需要做一些准备性的工作,比如积累老客户,抓好售后服务,还需要做好通过网络平台进行宣传与销售,多面经营,取得一个不粗的综合效果。其实,在中关村卖场中,已经有许多成熟的经销商在这些方面做得很好,而且还会增加一些特殊的服务和产品来进行补充。


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