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曾经“一心向外”的外贸工厂转投国内零售市场

信息来源:wenju.biz  时间:2009-04-13  浏览次数:100

  当有人拿便宜又好用的商品挑逗你时,你多半会按捺不住自己的购买欲望。
  中国的零售商同样如此,在面对外贸企业的挑逗时,他们也会心旌荡漾。就在半年以前,两者还互不理睬。
  一群内陆连锁超市的老板们组团到东莞考察,他们站在一个货物堆积如山的外贸工厂仓库门前,十分光火:
  “看看这些商品,才知道我们超市里卖的那些都是垃圾。”一位连锁超市的老板拿起一只做工精良的文具盒,大声叫喊。他大惑不解的是,自己有200多家专业的中间商负责供货,但收到的货品价格奇高,质量却十分一般——比起他手头拿着的这只文具盒相差甚远。
  此时,正是金融危机四处蔓延的2009年初,据海关总署公布的数据,1至2月我国外贸出口总值1553.3亿美元,同比下降21.1%。整个中国沿海的外贸仓库里,都堆满了滞销的各类出口商品——从芭比娃娃到针织毛衫,应有尽有。
  侯翠英一口气采购了500多万元的外贸商品——她是山东家家悦连锁超市的采购总监。一种质地良好的牛仔裤,如果通过中间商采购,进货价格高达50-70元一条;但她从外贸企业以20元出头批了两万条牛仔裤回去,定价49.9元摆放在家家悦150多家门店里,很快被抢购一空。
  “我真的非常喜欢这些外贸商品!”想到500万元货品所剩无几、这三个月战果丰厚,侯翠英对记者由衷地感慨。
  这似乎要感谢金融危机的到来。在过去很多年,这些最优秀的中国外贸工厂,曾对本土零售企业紧锁大门,即使是一些中国规模最大的零售企业老总,也难有机会走进外贸工厂的仓库。
  现如今,尝到甜头的本土零售商们开始反思:如果不乘着金融危机变革业内积弊已久的“潜规则”,一旦外需恢复,那些质优价廉的外贸商品很可能再次与他们失之交臂。
  互不往来
  外贸企业曾经“一心向外”,对内资零售商毫无兴趣。
  让侯翠英印象深刻的是,她曾辗转华交会(“中国华东进出口商品交易会”)等各大展会,外贸厂商一听说她是国内零售企业,连份宣传材料都不愿给。
  另一个连锁业老总也有类似的记忆:4年前他去参加广交会,因内资零售商身份被拒之门外,他试图偷溜进去时被保安发现,差点打了起来。
  按湖南步步高连锁超市董事长王填的总结,“(与外贸厂商联系)是四处出击一头热,吃了一堆闭门羹”。这让习惯了供货商上门兜售的超市老总们,颇为尴尬。
  即使在金融危机到来的今日,“转内销”也是外贸工厂的下乘之选。
  许多外贸商提起国内零售业,第一个反应都是“没有止境的货款拖欠”。
  上海风格服饰的副总经理孟大治告诉记者,外贸工厂非常注重资金的流动性。通常接一个外贸订单,15—30天便能回款,而在国内,这种收款周期则至少长达几个月。因此,外贸企业经营国内市场的资金压力远远高于外贸订单。
  “真要去打官司讨债,法院一审就是一两年,哪里拖得起?”东莞市纺织服装行业协会理事、尚景服装有限公司总裁邓晓玲这样告诉记者。
  环球资源的COO裴克为表示,和发达国家相比,中国国内的分销系统仍有一定差距,这导致了很多的额外成本。
  例如,美国最大的3000家大进口商垄断着美国市场66%的采购。对于中国的外贸出口商来说,只需要瞄准这些最大的买家做生意就可以了;而在中国国内,则要面对分散得多的零售商。
  零售“潜规则”
  外贸与零售之间的互不往来,根源于国内零售行业诸多的潜规则,这让有心内销的外贸企业也会望而却步。
  “我们的采购人员,每天都在办公室坐着。”广州一家中型连锁零售企业的总经理张谨(化名)一脸困惑:面对广东如此丰富的外贸工厂,自己的采购人员却从不主动出击,只等着中间商上门来洽谈进货。
  同样令张谨无奈的是,他手下的采购人员很少琢磨店里的货物是否好卖,因为即使销售业绩一塌糊涂,超市也能毫发无损地将这些货物退还回去,没有任何损失。
  业内众所周知的潜规则之一是,几乎所有的超市都会向供货商收取“合作费”——依据超市的规模大小来确定合作费的多少,超市规模越大,收取的合作费便越多。此外,业内大多数超市都要求先进货后付款,收款周期长达数月之久。如果产品滞销,供货商还必须接受无条件退货。
  这种潜规则导致的一个最直接的结果便是,超市的采购办公室里常常挤满了上门推销商品的销售人员。中小型工厂生产的日用品要想销往超市,往往需要经过数级代理经销商。
  与此同时,超市的采购价格居高不下,导致行业普遍毛利率较低。
  张谨刚刚从杭州的一个零售业论坛参会归来,在论坛上,众多零售企业的老总们一致反思,如何降低高企不下的采购价格,其中,被提到最多的便是零售业的潜规则。
  许多老总暗自发誓,要趁着金融危机的到来,将采购人员赶出办公室去,让他们直接到工厂去采购,以降低采购成本。
  “机会来了”
  零售业受困于“潜规则”之际,外贸行业却出现了一些新变化,在湖南步步高连锁超市董事长王填看来,这些变化预示着本土零售商的“机会来了”:
  根据环球资源COO裴克为对外贸行业的观察,金融危机开始之后,国外买家的进货条件比原来苛刻了许多。例如,要求付款周期延长,让供货商承担更多的风险,并且缩小了订单的规模。
  但国内零售商却可以改变“潜规则”,向外贸企业敞开怀抱。
  “对这些外贸厂家,可以按国际贸易方式采购,由我们来承担风险。”这位熟悉本地零售市场的王填对记者表示。
  “不只有价格优势,这里还有内贸市场看不到的好东西。”东莞之行,王填找到了服装、箱包、鞋子的很多新款式。
  侯翠英的想法,与王填不谋而合。3个月前,家家悦“进货500多万,全部现金交易,现在几乎都卖光了。”
  这些“称霸一方”的连锁零售企业,并非志在“抄底”几单外贸尾货。在“南下采购”合作基础上建立长期合作,才是此次“外贸抄底”的精髓所在。
  侯翠英刚向一家外贸厂家下了订单,后者生产一种内贸市场没有的水鞋,用PVC材料制作,非常漂亮。侯翠英选定产品款式、型号和数量,先支付20%-30%的订金,再以全额现金支付的方式,向外贸厂家采购。
  湖南步步高,也已在赴广东“外贸抄底”过后,陆续和十多家外贸厂商建立了相对稳定、现金交易的供货关系。
  金融危机的到来,让本来很少互相理睬的外贸工厂和零售商,最终走到了一起。
  零售卖场洗牌
  一个有趣的现象是,金融危机之下,最面临考验的是订单骤减的外贸厂家,但作出妥协的,却是零售商们。
  零售商“南下采购”的过程中,联合采购团的组织者——顾国建提出三大原则:“不收进场费”、“现金支付、不拖欠货款”、“买断商品,不退货、不换货”。
  从前几轮的采购战绩来看,至少这些率先行动并“妥协”的国内零售商们,可以带着一个好心情转向下一轮采购了。
  在湖南步步高的近百家卖场里,“南下采购”的大部分外贸商品销量非常好。“现在别说第二批、第三批,我们都订第N批了。”王填这样告诉记者。
  与此同时,国内零售商的采购开始向高风险、高收益转变。据联合采购团的组织方宣称,联合采购给成员企业带来的毛利率高达60%。另一方面,零售企业则需要现金采购,无退货条款则决定了他们需要承担商品滞销的风险。
  这些,完全颠覆了现有的零售体系,让原本由中间商承担的风险,全部转嫁到了零售商身上。王填亦对记者坦承:“这样采购后,我们肯定是有压力的,主要体现在库存风险。”
  对于风险,侯翠英则认为“关键是能不能找到好的商品。”
  找到足够便宜的合格产品、或足够好的平价供应,就是侯翠英最重要的任务。这也是她此前屡屡碰壁,仍积极参与展销会,寻找外贸厂商合作的原因。
  王填的考量与侯翠英既有重叠,也有区别。
  步步高总部位于湖南省湘潭市,为避开家乐福、沃尔玛的咄咄锋芒,一直布局于湖南、江西两省二、三线城市。
  “未来的中国,不仅是世界工厂,更是世界的第一大市场。外贸商也该适应变化,转向内销了。”王填如是说。
  但这些大型零售企业的采购转型,却引起了业内另一些人的紧张。“我们现在非常迷茫,像我们这样的中小型零售商,马上放弃和中间商的合作,采用高风险、高收益的现金采购,那是不可能的。”张谨困惑道。
  张在零售行业摸爬滚打已经十多年,他很清楚这种不合理的潜规则必然要被抛弃,但他们却没有步步高和家家悦这样雄厚的改革实力。
  在张谨看来,一旦大型零售商率先改革采购模式,其采购成本将大大降低,对于目前压力已经很大的中小型零售商来说,是一种必然的打击。

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