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恶性价格战将毁掉中国的通用耗材产业

信息来源:wenju.biz  时间:2009-05-12  浏览次数:127

  现象篇
  在办公耗材市场上调查,我们发现办公耗材市场上有个怪现象。同样的产品、同样的价值,市场销售的情况却有很大差异。贵的不讲价,便宜的可以讲价还没人买。市场的怪现象,让我们很吃惊。
  一、原装办公耗材价格坚挺。在我们走访的办公耗材经销商,所有的原装产品价格都差不多,基本在5~10元的浮动范围,没有大起大落的价格差异,基本没有讲价余地。
  二、国产办公耗材价格瓦解。中国人“面子”的潜规则,在国产办公耗材也发挥得淋漓尽致,标价再高的产品也能说降就降,甚至可以一降再降。有个经常来市场的客户告诉我,国产耗材随便讲价,不行就用一家压另一家的价格,肯定能下来。
  三、高价市场看好,低价市场脆弱。所有消费者购买产品时,都是遵循质优价廉的准则,而我们的耗材市场恰恰反其道而行。我们调查中发现,原装的产品尽管市场价格高,宣传力度小,其产品销售情况却非常的好,成为客户的首选。而国产耗材尽管在质量、价格、宣传上都做出了非常多的努力,但销售情况却不尽人意。对于高科技含量的产品,比如说汽车,市场会出现这种现象,没想到在办公耗材业也出现了这一现象,真的是我们的客户有钱了吗?
  四、低于成本的产品。我们在市场的调查中,竟然发现了一个非常奇怪的问题,有几个商家竟然把某种常用耗材的价格出到了低于成本的价格。当我们问起他的产品怎么这么便宜时,他告诉我们,他的产品采用了新技术,价格降低了。可能笔者的孤陋寡闻,我还没听说过目前在办公耗材行业有这种技术能把产品降得这么低。如果真有,也大可不必这么做,技术是价格的重要组成部分,决不能是可以忽略不计的。如果忽略技术成本,那么这个产品也不会有前途,也不会有竞争力。
  内幕篇
  一分钱一分货的理论,让这种价格贵就是好货的怪现象成为耗材市场的主旋律,在让我们惊讶的同时,也很痛心,我们不知道产生这种现象到底是谁的错。责任让我们又一次的走入这个市场,去探索产生这一现象的原因。
  一、原装保修政策。办公耗材是办公设备的必需产品,利用办公耗材赢得利润是生产办公设备厂家的主要手段,一些办公设备厂商打出“使用非原装耗材有可能损坏机器”、“使用非原装耗材的办公设备在给予保修”等保修政策,来强制消费者购买原装耗材,大大制约了兼容耗材市场的发展。
  二、国产办公耗材品牌意识不强。国产办公耗材厂家分两类,一类是以技术为支持,走国产品牌之路,立志构筑国产耗材市场体系,彻底的成就国产产品。这类企业在探索培育产品的过程中,走了一条漫长的路。受原装产品、仿产品、客户的挤压,路是越走越难,很多的企业在美好的理想中退了下来,选择了第二条路。第二类企业以销售为目的,不注重品牌质量,没有正规的销售渠道,随意的传授、随意的发布。国产耗材厂是各管自己,各顾自己。没有统一的思想,没有统一的宣传,没有各做一部分的协调,没有统一的国产意识。一时间,风起云涌,各自为战,百家争鸣。
  三、小规模企业产品冲击不断。随着技术含量的不断降低和外围协作的水平进一步增强,小规模企业也加入了冲击行列。这些企业打着“发展经济”的旗号,在技术、质量、品牌等都不具备的条件下,开始生产,由于不具体各种资质,其产品的质量和售后均无法保障,大大损害了国产产品形象,丧失了客户的信任感,让国产耗材雪上加霜。
  四、退市产品流入市场。我们针对市场部分低价格产品进行了内幕追查,发现这些产品很多来自于国内的几个大的生产基地退市的小企业。这些企业因为竞争失败等原因,进行了必要的转产。将产品进行了一次性处理,更多的次品等流入市场,形成了低于市场价格销售的产品,其产品价格上非常低廉,售后服务没有保障。
  五、经销商恶性竞争。在部分经销商频繁更换代理品牌的情况下,售后服务的承诺根本就是一纸空文,部分经销商的恶性竞争,让本来已经竟争激烈的国产办公耗材市场,更加举步维艰。一些坚持科技含量、坚持品牌效应、坚持服务的厂家,在没有品牌意识、没有规则的竞争下,艰难的前行,虽然得到了部分明智用户的认可,却也付出惨痛的代价。
  危害篇
  “价格战”给人的第一印象是获得利益的标志,既然得了利益,又何谈危害呢。事实恰恰相反,这场“价格战”百害无一利,把民族产业推向了深渊。
  危害之一:生产商。“价格战”首先受伤的是生产商,为了获得经销商,他们不得不压低了利润,看似高科技的产品,最后利润薄得还不如卖白菜。利润的低廉导致生产商无法提高质量,无法改善技术,无法运转品牌,生产商的功夫都用在怎么能用廉价的,质量一般的原材料来加工产品,以次降低成本。牺牲质量,降低成本提高竞争力是生产商的一贯做法。曾经有个生产商这么说“我们的产品价格已经低于原装产品的一半以上,我们的质量可以与原装一比,我们的售后超过原装,为什么还要降低价格呢”。越廉价,质量就越差,越差就要越廉价,恶性循环。
  危害之二:经销商。“价格战”其次受伤的就是经销商,部分经销商不顾职业道德,不从商业道德的利益出发,只管自己。有的不想售后服务,买点算点;有的不是主打产品,用别人的主打产品打市场;用自己的其他产品获利。有的经销商没有任何技术含量,只要产品便宜我就做,管他对用户有什么损害。有的经销商明明是三无产品,却吹得象全国最好产品。有的经销商是服务没原则,承诺的离谱,反正我卖完就换产品,你也拿我没办法。结果是正规的国产耗材商没有了利润,只好走入“价格战”。结果是经销商抢市场,降价,没利润,没服务,接着有是没市场,恶性循环。
  危害之三:客户利益。“价格战”最大的收益者往往是直接客户。这是大家的公认。但我不这么认为,而恰恰是相反。其一,恶性“价格战”已经让厂家伤痕累累。他们没有好的技术支持,没有好的质量,没有好的产品。那么客户就用不到好的产品,就没有稳定的机器在使用,就必须买原装耗材。其二,恶性“价格战”经销商同样伤痕累累,他们拼价格的同时,已经没有良好的售后服务,已经没有精力去为你服务。失去经销商服务的客户,无疑也是影响工作,不得不购买原装耗材。其三,没有好质量的产品,没有好的服务,就会对办公设备产生损害,就会影响机器的寿命,我们还得必须选择原装产品无论他多贵。这就是眼前的价格战给我带来的结果,或者选择次产品或次服务,或者就选择机器被损害的危险,我们能做的就是花高价买原装。
  危害之四:民族产业。“价格战”先损害者生产厂商的利益,后损害经销商的利益,最终损害客户的利益。长此以往,我们没有自己自主的产品,我们没有我们技术含量的产品,没有自己的品牌,没有自己的民族品牌。在办公耗材业中,我们没有了自己任何的优势,民族产业将由此慢慢熄灭。当前,我们国家在由“中国制造”转向“中国创造”,但我们的办公耗材产品却连“中国制造”都走不完,这不能说不是IT办公耗材业的一种悲哀。“价格战”已经让本以起步很晚的办公耗材业,让本已经落后的中国办公耗材业雪上加霜。
  真正胜利者:“价格战”让厂家伤痕累累,让经销商一骗再骗,让客户利益损失到一定程度,不得不原则原装。其实,我们真正的名眼人一看就能看出。真正的胜利者是原装耗材的生产企业。他们一面压低在中国加工耗材的价格,一面凭借技术优势把客户的钱都赚到他的手里,把赚到的钱换成技术优势,品牌优势,继续大赚特赚。而我们的只能战斗,窝里斗,继续斗本已经没有利润的利润了,一群无能之辈。
  展望篇
  “价格战”对于刚刚起步的办公耗材加工业来说,是最没有道德和理性的一场战争。不顾民族利益,不顾上家利益,不顾客户利益,自己还没利益的战争,真不知道是什么样的道德低下的人能搞出来“价格战”。办公耗材业是IT产业的希望,做好办公耗材产业是我们大家义不容辞的责任,提出几点希望吧。
  对部分生产商的希望:别整那些便宜的低价格产品了,你们毁的不但是你们自己,你们毁的是中国民族品牌。别再搞“价格战”了,这不是企业发展的方法。
  对部分经销商的希望:有点职业道德吧,学着做人,没听说拼“价格战”有胜利的,把你们那些所谓的垃圾放起来吧,别卖了。你们毁的是中国民族产业,毁的是自己的人品和职业道德。好的产品,好的服务,才是你应该做的。
  对部分用户说:别贪图那点小便宜了。到时候没服务,损害机器的时候你就知道哭了。如果没有民族产业,我估计原装产品至少还能涨50%。别看不起民族的品牌,民族的产品,那毕竟是你自己。别等着买原装,人家还骂你连狗屁不是。
  也真诚的希望我们协会,主管部门能从引导、鼓励的角度,制定相关政策,扶持相关企业,让更多的办公耗材民族企业迅速发展起来。也进一步加强市场监管,对那些“三无”产品,不合格产品进行清理,让真正的品牌产品有自己的市场。

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