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看营销策略如何让文具行业走出困境

信息来源:wenju.biz  时间:2009-06-04  浏览次数:103

 一、建立品牌,占领客户群的“心智”。

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  品牌公司,从职能上来讲,营销中心均设有市场部与销售部,市场部负责新品上市规划与调研、可行性论证分析、产品促销推广政策制订等产品指导性方面的工作、方针;销售部主要职能是执行市场部方案、执行产品推广政策与反馈市场信息给市场部等方面工作!同时,市场竞争如硝烟战火的今天,品牌公司越来越注重市场部的建设,因为市场部基本上决定了产品的生死存亡、直接决定公司能否基业长青!

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  国内很多中小型公司,以为做品牌不外乎就是请形象代言人,做广告、做人气与做宣传造势!再请管理咨询公司做品牌整合管理工作、请同行业的营销高手带队,认为就实现了品牌目的!实际上这样的品牌是无文化底蕴之品牌、基本上处于空心化之状态!缺乏明确之目标、思路清晰之品牌理念与价值创新文化!俗不知;品牌是需要时间沉淀的!05年汕头某油脂公司(专代加工,年销售额超十亿元)耗资近十亿元想将其产品名“好油”做成品牌,并请深圳某策划公司进行全方位地策划与推广,于是乎,糖酒会、电视广告、报刊广告、路牌广告等系列动作进行“海陆空”全方位地轰炸!别的暂不谈,且看其广告语“好油,360度不冒烟!”言下之意教育消费者,油烟对身体健康危害十分严重,但并没有引起消费者的共鸣,故几个月后产品悄然无声!相反的是;国内著名品牌李宁,以“一切皆有可能”占领消费心智,与消费者赢得共鸣,实现了品牌扩张的目的!

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  而对于书写类文具行业的一线品牌,笔者认为:针对中小学生群体来讲,其广告语能否打动学生心智、占领学生心智十分重要,不妨以“梦想是写出来的!”为诉求,更能起到画龙点睛的作用!

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  二、越具有创新力的产品,卖点更突出,越受客户群喜爱,反之,一味模仿其产品,可能会引起滞销。

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  信息社会发达的今天,一旦产品畅销,许多企业蜂拥而上,定有模仿产品上市跟进,其实模仿也没有错,关健在于你是否是第一个占领消费者的心智!

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  其实,产品创新并不难,难的是我们并没有留意生活中的细节,缺乏对消费者的调查、了解。因为创新本身来自于细节的把握!只有来源于生活的细节,取源于生活细节的产品,才能与消费者赢得共鸣!浙江某玩具集团生产的“婴幼儿手推车”创意来自于倾听婴儿母亲之声,赢得一片蓝海!某文具集团公司09年3月上市并针对小孩子生产的1157中性笔,创意来自于儿童时代玩“剪刀、石头、布”之游戏,迎合小孩子心声,占领小朋友的心智,赢得一片天地,开创了文具行业之新时代!这二家公司都是以产品开发出创意而赢得市场的典型案例!

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  三、拥有渠道就拥有市场。

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  在现今产品供大于求的今天,拥有渠道就拥有产品分销网络、拥有网络就拥有市场的今天,渠道建设仍是大部分公司重中之重,如何结合产品实际做好渠道建设并做强分销网络,已成了考核公司生死存亡的关健!

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  国内著名文具企业金万年文具公司近几年来大刀阔斧地拓展“三店建设”,将质量较优的“零售终端、核心客户与公司”三者利益紧紧地捆绑在一起,打造出强势分销网络,硬杀出一条血路!取得良好成效!09年始新品大量上市,基本上在一个月内新品在各城市文具零售终端均可看到!这也是拥有分销渠道就拥有市场的典型案例!

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  四、制定适合产品的“推、拉”力。

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  谈到产品推、拉力,我们暂看看斜坡理论原理:处于斜坡中的球,如何最快地爬到斜坡最顶点,一是来自于最上端的“拉”力,一是来自于最下端的“推”力,只有“推、拉”相结合,球才会爬得最快!

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  产品要达到最好的销售,除了产品本身个性外,也应具备相应的“推、拉”措施。“推”主要指产品陈列位置、排面等应该具有的要素,“拉”主要指海报张贴、广告造势、体验式营销现场推广等。  

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  五、营销组织力。

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  营销组织力指上到营销最高层、下至一线员工的组织能力,其并不是简单性地指人事管理力或者说执行力方面,更重要地是指新品上市方案、产品促销策略、分销渠道建设等战术方面的理解力、执行力!


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