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谈如何做办公文具用品的销售

信息来源:wenju.biz  时间:2009-06-12  浏览次数:98

  先声明一下,本人并非专家,也非成功人士,本人从事这个工作也只有大约四年的时间,本人也是经营一家小文具店,主要业务就是为企业配送办公文具和批发办公文具,以下的观点可能比较粗浅,请各位不要见笑,因为这毕竟是本人这几年积累的一点经验,不对的地方敬请专家及同行批评指正,谢谢。
  办公文具的销售(主要是零售)问题是很多从事办公文具行业的小老板都必须面对的问题,因为销售的问题没有解决就会影响收入,影响事业的发展,影响个人对办公文具行业的偏见,所以我们必须面对销售这个问题。
  办公文具的准入门槛是比较低的,只要你有大约三万元就行了,如果你有10万或者100万也可以作办公文具。但是,在销售方面却不是很容易,特别是刚刚开始入行的人对这个问题会有比较深的体会。开始在筹划的时候,有很多朋友都说会支持你,“没关系你干吧,到时候我们的文具都从你那里进。”但是,当你把文具店开起来的时候,他们却总是能找到很多借口来推掉你,这时候你会感觉到预期的和现实的相差很多。或者一开始就不知道应该从哪里入手的也有,比如我开始的时候连办公文具的概念都不知道,连在那里进货,要怎样销售,销售给谁我都不知道的前提下,开了一间小店,我开始的时候就和我爱人两人一起经营,过去三四个月了连一点生意也没有,看看自己店里面那些少得可怜的文具,另外还有同行告诉我们说,你们现在来开文具店太迟了,以前文具的行情多好啊,利润是50%等等话语,说得自己一下子不知道怎么办。这个时候我觉得不能被这种情况击倒,要冷静地分析各种情况,找好市场定位,确定怎么样的人是我们的最终客户,同时要清楚地认识到销路是靠自己找的,不是一味地依靠朋友的帮助,当然,有朋友帮助那是再好不过了,(我自己没有那么幸运,现在所有的客户都是我自己找出来的。)因为生意是你自己的,不是你朋友的,知道这一点就行了。
  接下来你就必须行动,方法有很多种,现在是信息时代,什么工具都有,不要拘泥一格,多管齐下。我自己的办法就是制作报价单,把尽可能多的产品列到报价单上去,标上价格,然后制作一张比较精美的封面,上面加上联系方法。完成后,通过电话或者传真和企业单位联系,派送报价单,这份报价单一定要想方设法的送到主要负责人的手中,有了这一步之后,就是开始跟进了,有计划的和他联系,增进感情,慢慢的把产品作进去。但是,现在这种方法也不太灵了,因为现在的推销员把各企业都搞烦了,一般很难奏效。所以我们可以通过网络,比如建立自己的网站,把我们自己的产品放在网站上面让更多人去看,也可以通过qq多加一些好友,通过和好友聊天,顺便介绍一下自己的业务内容,现在企业上网的很多。这些方法是对一个新手来说是比较容易实现的。总之,在你的认知里有什么工具可以用的你就要运用,单单坐在店里等客户上门来购买的时代已经过去了,我们自己必须出击,自己直面我们的客户,今天他可能把你赶出他们单位的大门,他们可能冷眼相待你,没有关系,只要我们能够进到我们要进的企业,见到我们要见的负责人就行了,明天他可能就是你的座上客,你就可能成为他们的供应商,请你记住一点,商场上没有永远的朋友,也没有永远的敌人。
  但是,当你做到一定规模的时候,往往这些办法也可能不能应付你的要求,这个时候我们就要采取促销的手段。我现在有一定的规模,但是我还没有试过促销销售,不过我很想试一下。促销之前,我们要分析一下市场情况,了解同行的价格,找出我们有价格优势的产品,精心组织、策划,(包括产品定价、促销品种、针对什么客户、促销时间、地点、人员安排、以及预料要达到的目的等等)派送宣传单,张贴海报、广告条等。在促销期间要主要一些情况,看看有没有陌生客户,我们主要是要吸引这样的客户过来,让他们认识自己,了解自己,希望我们能够成为他们的供应商,这是最主要的工作。
  总之,销售的方法有多种多样,只要我们能认真的总结,想一些办法,我们的小店是能发展成为有规模的中型商店甚至大型商店,事物的发展规律告诉我们,我们应该从无到有,从小到大,从生到死的规律。

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