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面对外销危机 宁波外贸企业教你开拓市场40招

信息来源:wenju.biz  时间:2009-07-13  浏览次数:224

  招式一 合法经营尝胜果
  日前,俄罗斯政府对外宣布将集中销毁价值高达20亿美元的中国“灰色清关”商品,这对一批在俄经商的我国商人将带来沉重打击。但北仑一家外贸文具企业在莫斯科开办的公司生意依然红火,其奥秘在于:公司不求短期效益,长期坚持通过合法渠道开拓俄罗斯市场。这使该公司免遭厄运,处在任凭风浪起、稳坐钓鱼台的有利地位。
  招式二 订货送股票送广告
  受金融危机影响,鄞州某外贸上市企业外销市场萎缩,便挖空心思做好内销文章。据了解,该公司将于近期在甬召开一个有500人参加的全国订货商会议,并开展订货送股票活动,以现场拍卖形式实施。同时,该公司为鼓励经销商开拓市场,将租用电视频道对经销商一一进行宣传,这一模式将开创全国先例。
  招式三 既做厂商又做书商
  鄞州某文具生产企业为欧洲某国出版社印制了大量精美画册、书籍,但该企业老总并不满足于只做印刷业务。于是,该企业又与提供印刷业务的欧洲某国出版社签订了联合售书业务合同,在欧美许多大商场租用了2000多个书柜,专门销售该企业印刷的《梵高画集》、《贝多芬乐谱》和其他书籍,另外开辟了一条新财路。
  招式四 另辟蹊径引人才
  象山某外贸生产企业地处偏僻,长期以来因缺乏外贸人才而难以拓展商路。前不久,该企业老总灵机一动,在宁波城区开设了外贸公司,并打出宁波某公司的旗号,从而吸引了不少高素质外贸人才。此举既扩大了公司产品出口,又省去了让外贸人才“上山下乡”而付出的昂贵代价。
  招式五 异地办厂降成本
  宁波出口加工区某电子企业为降低生产成本、增强市场抗风险能力,前阶段在江西开设了一家新工厂。他们利用当地的铝、铜等自然资源和成本较低的人力资源,使自身产品的市场竞争力更具优势。
  招式六 网上融资解困局
  慈溪某外贸小企业一度由于融资困难而难以拓展出口市场。前不久,该企业老总获悉宁波市外经贸局和中国人民银行宁波市分行联合开设了中小外贸企业网上融资平台,抱着试试看的心态,在网上提交了融资申请。很快,有十多家银行抛来了橄榄枝,并解决了融资问题。目前,该企业出口业务已恢复正常。
  招式七 另谋用途得市场
  慈溪某定时器生产企业善于创造灵感赢取市场。去年,他们巧妙地将定时器用途“转嫁”到电脑领域,成功制造出全球首款硬件防沉迷定时器,从而被马来西亚、新加坡、日本等客商集体“盯上”。目前该企业仍以每月开发五个新产品的速度推出“宁波智造”产品,订单供不应求。
  招式八 专利产品占市场
  宁波保税区某电池生产企业以全新技术完成了用液态低钠复合矽盐作为蓄电池电解液的科技发明,在世界蓄电池生产领域实现了一次技术革新。与传统的铅酸蓄电池相比,该产品具有抗腐蚀性强、对环境没有污染、有强大的高储备容量和快速充电能力等特点,先后获得美国、俄罗斯、澳大利亚、日本等多个国家的发明专利,产品销势看好。
  招式九 狠打“李鬼”保品牌
  宁波某外贸生产企业的产品是国内外知名品牌,但接连被市外多家企业仿冒。于是,该企业聘请来经验丰富的律师团队专打“李鬼”,连连得胜,吓得多家侵权企业偃旗息鼓。有意思的是,某侵权企业在付出赔款后居然甘为下臣,与宁波这家被侵权企业达成合作协议,双方成了开发国际市场的同盟军。
  招式十 重视安全来订单
  慈溪某新材料生产企业重视劳动安全市场,通过自主研发,把高新技术元素植根到手套上,研制出防切割劳动手套来抢占国际市场。今年,该企业已有一条年产300万双手套的流水线投入生产,根据计划,其年产量将逐步增加到1000万双。
  招式十一 党员带头促销售
  鄞州某集团有一个团队引人注目,他们面对金融危机的冲击,创造了不凡的业绩。这就是集团进出口公司党支部。该支部的党员们承担起勇于开拓内外市场的重任,在企业20亿元年销售收入中,仅占员工总数三分之一的33名党员却完成了整个公司77%的销售额度,交出了一份满意的答卷。
  招式十二 内外兼修创品牌
  慈溪某家电出口企业有两个产品品牌:一个是中国驰名品牌,主要用于国内销售;另一个是中国出口名牌,主要用于国外销售。该企业由于拥有内外两大品牌,好比双枪对准了海内外两个市场,大大增强了产品竞争力,做到了东方西方一起亮。
  招式十三 智囊人物增财富
  江北某进出口公司原先招聘人才主要看外语、营销等素质,为了应对日趋激烈的市场挑战,该公司去年招聘了一名懂宏观经济研究的人才。此君每天的任务是观察经济形势、研究有关政策、分析产品行情、琢磨股票期货,并经常向老总提出工作建议,为企业开拓市场提供了不少良招妙方。据该公司老总介绍,去年他一人为公司创利就达500万元。
  招式十四 研发团队办企业
  余姚某电子集团旗下有一批专业产品的生产和出口企业,这些企业的负责人几乎都是集团的研发人员,且都为企业创造了大量财富。原来,该集团老总习惯于让研发团队开发新产品,待新产品开发成功便另建一新企业,并让研发团队组成领导班子,配送股权。此举大大调动了该集团科研人员的积极性,也使海外市场空间越来越广。
  招式十五 取长补短求双赢
  慈溪某进出口公司拟组建内外一体的贸易物流大企业,但多年来该公司经营以外销为主,并无多少内销基础。而当地某家电内贸企业虽在国内有完整的促销体系,却因无外贸基础而难以拓展海外市场。日前,这两家企业经过“自由恋爱”,情投意合,已打算强强联合,实现内外市场开拓的优势互补。
  招式十六 有心栽花花成片
  象山某针织公司虽遇国际市场萎缩却订单不断,其奥秘在于他们集中了财力、人力,接连不断地参加国内外专业展会,给企业带来许多客户和订单。目前,该公司已与40多个国家和地区有生意往来。该公司负责人称,每个展会至少会认识一位客商,一年下来新客商就有几十位,买家多了何愁没生意?
  招式十七 品牌经营结硕果
  宁波某品牌服装公司原来以生产为主,现已改变经营方式,让外地生产企业为其生产品牌休闲装,再通过本公司的销售网络促销。由于销售方法对路,该公司的服装深受海内外消费者欢迎,年网上销售额可达亿元以上。
  招式十八 摇身一变成外商
  慈溪某外贸个体经营户原先一直以参展促销方式找外商,因船小实力弱而难做生意。后来,此君独闯国际商海,赴欧洲某国经营生意。在对该国童鞋市场作深入了解并结识大量客户后,他以外商身份回国参加广交会,很快成了国内许多童鞋生产企业的国外代理商,赚得盆满钵满。
  招式十九 助人为乐得善报
  宁波某外贸企业一位外销员在飞机上结识了一位首次来甬考察经商环境的欧洲商人。当他获悉那位外商对宁波情况所知不多,便热情地向外商一一介绍,并表示在甬如有不便可与他联系,他会尽力相助。这位外销员的热心感动了那位欧洲商人,他俩很快建立了贸易合作关系。
  招式二十 纵向整合降成本
  宁波保税区一家知名企业,过去单一加工生产主机板。在金融危机来临之际,该企业在台湾总部的支持下果断开展纵向整合工作,将研发、设计、模具、注塑、销售等环节进行有效整合,降低了产品成本,提高了产品竞争力,产品范围也大大延伸。今年年初以来,该公司已成为母公司从主板制造到整机系统生产整合的主生产基地,出货量连创建厂以来新高。
  招式二十一 层层风险有人管
  海曙某外贸企业为防范外贸经营风险,形成了完善的外贸体系风险管理制度。他们切实做到客户资信跟踪调查,业务流程正规化和标准化操作,出口信用风险全面覆盖,国内信用险、国际国内运输险、国内仓储险、售后产品责任险逐步投保,加强对存货市场行情的监控,加大对重大合同的跟踪及未履行合同的定期清理,并重视对境外物流资源的控制和境外货物存货规模、存货时间的控制,从而保障了外贸经营安全,稳步拓展了进出口市场。
  招式二十二 无展位也有大收获
  慈溪某外贸生产小企业虽无广交会摊位,却有参展收获。今年春季广交会举办期间,该企业负责人和业务员都活跃在展馆相关展区,一见到重要“猎物”便跟踪追击,合适时便主动递上名片,提供样品或样本,甚至力邀外商到咖啡馆小坐。主动出击的结果,是一些外商到企业做客并签下了出口合同。
  招式二十三 收购品牌得回报
  谁控制了品牌、设计和销售渠道,谁就容易获得商业成功。鄞州一家服装企业去年成功收购美国服装销售品牌,借助对方成熟的销售渠道,当年实现销售收入4亿美元。此举不仅使该企业挺进了难以进入的美国市场,而且提高了知名度,为企业的国际化进程打下了良好基础。
  招式二十四 勇创三优拓市场
  镇海某自行车外贸生产企业为应对金融危机挑战,不靠粗放经营、薄利多销的外贸经营做法,而是通过开展创优质产品、选优质客户、进优质商场活动,勇创“三优”走高端经营路线。目前该公司生产和外销的自行车在日本市场十分畅销。
  招式二十五 一减一加增实力
  鄞州某外贸生产企业为了增强出口经营实力,一方面加强了内部管理,大幅减少了企业开支;另一方面又拨出大量经费引进先进设备,大大降低了生产能耗。这一减一加法,使企业发展如虎添翼,产品外销源源不断。
  招式二十六 搭船出海谋突破
  宁波保税区某输变电在线监测设备制造商凭借雄厚的技术和产品优势,国内市场占有率长期保持60%以上,但其国外市场还是空白。为了打开国际市场,该公司将产品介绍给承包国外电力工程的国内企业,从而搭船出海,由他们将技术、施工、产品、服务打包,顺利进入国外市场。该公司老总表示,只要老外在一个项目上尝到了公司产品的甜头,不愁他们不找上门来。
  招式二十七 咬住巨头不放松
  宁波保税区某公司专门研发、生产原油开采过程中油水分离并计量的设备。该公司在开拓国外市场过程中,敢于瞄准沙特、科威特等产油国的石油巨头,最终凭借产品在体积、价格、性能、维护等方面的绝对优势,成功拿到了沙特国家石油公司、哈萨克斯坦多相流分离计量项目以及国内中石油的订单,市场开拓之路豁然开朗。
  招式二十八 紧把供应商质量关
  余姚某外贸企业认为供应商是影响产品质量的源头,一直严格实行对供应商进行优选、考评、淘汰相结合的管理制度。由于该企业将数据统计分析方法应用到供应商管理环节中,特别注重各作业区域、产品状态、标示规范、供货时间等各道环节的把关,从而使自己的出口产品在每次客户验货中均能顺利过关,让客户能放心地下大单,结果赢得了较大的国际市场。
  招式二十九 争抢全运会商机
  体育盛会往往蕴藏着巨大的商机。位于宁波保税区的某系统集成企业,凭着敏锐的嗅觉和10余年来在系统集成方面的丰富经验,与海尔集团共同承接了将于10月在济南举行的第十一届全运会的全部建筑智能化项目。目前,该公司和海尔集团已接到本届全运会订单7000万元。
  招式三十 曲线进军大市场
  在全球金融危机的背景下,慈溪某电器生产企业自设门槛,以只与世界500强合作为目标,先做OEM,触摸国际市场尖端,然后曲线前进,逐步实现从OEM到营销渠道合作、品牌合作,直至在国际市场上亮出自有品牌。今年前五个月,其产品销售数量同比增长30%,有效提升了产品的国际市场份额。
  招式三十一 顺势大赚环保钱
  宁波保税区一家全息光栅和光谱仪模块生产企业,过去产品主要用于金属领域。金融危机发生后,该企业快速应对市场变化,深挖环保市场潜力,主攻环境检测、自然资源勘探等与环境保护相关的领域。目前公司针对大气环境、水环境的环保监测而开发生产的自动化控制系统产品需求十分旺盛,订单量不降反升。
  招式三十二 立足标准打市场
  慈溪一家从事不锈钢制品生产的企业是国家制定不锈钢钢绞线标准的第一起草单位。该企业紧紧抓住技术标准之手,抢占行业制高点。他们成立研发实验室,平均每五天就有一项新产品诞生,平均一个月就有一款最新产品走向市场。目前该公司新研发的系列智能门窗机械传动和电气控制制造标准已经全面本土化,从而掌握了更多的市场话语权。
  招式三十三 锁定风险抢订单
  慈溪有家亚洲最大的插座生产企业,其客户有100多个。自前年起,该企业与中国信保公司合作进行风险控制,自己则腾出精力进行研发生产和市场开拓。该企业通过中国信保公司获得了专业的风险管理和风险保障,至今已有超过4000万美元的出口在信用保险的支持下完成,使企业能更大胆地抢抓海外订单。
  招式三十四 有进有退调策略
  为应对当前的金融危机,慈溪某企业集团坚持“逆势坚守,理性发展”的理念,适时调整销售策略,毅然全线退出竞争激烈的小家电市场。同时,他们选择发展钢管、橡胶、电缆等业务,并与其他企业强强联手投资冰箱压缩机这类科技含量高、市场前景好的项目。
  招式三十五 去年损失今年补
  宁波某铜业企业去年因国际铜价大跌而造成巨额亏损,产品内外销售严重受阻。但该企业老总临危不惧,不因企业库存大量积压而急于抛货,而是依靠当地政府部门支持稳住阵脚,等待市场复苏。今年五月份,该企业抓住国际铜价比国内低的时机,大量进口电解铜和废铜,并合理安排库存商品出货,一举扭转了企业经营的被动局面,产品内外销售形势趋好。
  招式三十六 结盟上流供应商
  面对市场需求的锐减,慈溪某外贸企业与主要原材料PTA的上流供应商结成中长期战略合作伙伴,以稳定原料、货源和价格,掌控原材料成本价格体系。同时,该企业凭借先进技术工艺,降低企业能耗、物耗和成本,大大增强了产品的市场竞争力。
  招式三十七 脱胎换骨找出路
  宁波某日用品外贸生产企业受金融危机影响,生产经营难以为继。该企业老总获悉一家境外客户有意合资办厂,便主动与其接洽,在当地外经贸部门帮助下,该企业转让了经资产评估后的部分股权。此举不但收回了可观的投资成本,且提高了企业的技术开发和产品外销能力,乐得该企业老总整天合不拢嘴。
  招式三十八 虚拟经营见奇效
  在应对金融危机中,江东某化学品经营公司加强市场分析,整合信息,踩准步点,规避风险,实现了资源与市场的快速对接。该公司以“虚拟经营”的方式,紧扣设计和销售两大终端环节,有效整合了全球相关商业资源。目前,该公司与巴西淡水河谷等全球五大矿业巨头签订了长期合约,已成为亚太镍金属集散中心,今年上半年进口数量为去年同期的近五倍。
  招式三十九 海外设仓促直销
  近期,宁波某劳保用品外贸生产企业在东亚某国开设公司进行直销。他们在当地注册商标、租赁仓库,并将大批外贸产品运至国外仓库,再主动联系当地客户或向大商场促销,在国外仓库做起了产品批发生意。此举既拓展了国外直销市场,又减少了外贸中间环节,并给公司带来了红红火火的生意。
  招式四十 物流外贸相携手
  江东某公司在金融危机来袭之初,果断地将物流业务与进出口业务紧密结合,将合作的采购商和生产企业从烦杂的商务操作中脱离出来。他们以进出口业务带动物流发展,以完善的物流服务推动进出口业务提升,在企业内部实现了功能组合,降低了运作成本,取得了“1+1>2”的效果。在此基础上,该公司积极开展物流外包,年外包营业额逾3000万美元。
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