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关于外贸寄样前的判断、打样、费用确认知识

信息来源:wenju.biz  时间:2009-07-22  浏览次数:155

  寄样问题的实质, 就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。 以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析,希望能给各位一些启示。
  寄样前:判断、打样、费用确认
  如何判断寄样与否?如何有效控制样品快递费用?
  一、明确自己公司的寄样原则
  1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略
  ·是实力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司?还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度,愿意多投入的公司?
  ·是前者,可以量入为出;是后者,样品方面(样品、运费)可多做预算。
  ·建议根据客户等级建立样品寄送标准。
  ·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。
  2、对潜在客户作深入的分析判断
  ·一般来讲,对于合作已久,知其底细的老客户,可考虑样品费、运费全免。
  ·设计客户背景调查表(见附件),用以了解新客户;如果是有诚意的客户,不会计较互相深入了解,而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。
  ·对于有诚意的新客户,可告知虽然样品可免费提供,但从发展双方业务计,请对方付运费。
  ·希望能一次性提供多个样品,且不愿支付任何费用的,经进一步详细分析(对方公司背景,样品用途等)后,酌情处理。
  3、与产品相关
  ·从公司的角度,首先要明确样品及运费成本。
  ·要让客户知道,即使样品免费,无论其货值如何,都是您公司的运营成本。
  ·样品价值高、运费也贵的,无论新老客户,请对方谅解,本着共同发展的原则,希望对方分担运费。
  ·可事先准备标准模版信,就样品寄送问题作基本阐明。
  4、了解客户索样的用途,为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种:
  ·纯粹收集样品做分析比较
  ·产品有关参数测试
  ·最终用户的使用体验
  ·潜在的、可见的订单
  5、正确心态: 不是只有带来订单的样品投入才有价值
  ·想想做广告吧。只有让更多的人知道,才有可能有更多更好的效果。
  ·即便暂时没有订单,也可以通过客户反馈,了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。
  ·有些产品如纺织品,需作成分检查;如手机,需经过相关入网测试(一般2-3个月),所以需耐心等待。
  二、寄样和无需寄样的几种情况
  (一)、不需寄样的情况:
  这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍,相信大家早已有所耳闻,就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式(或类似形式)表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种:
  1、“单口相声”类:
  概念、特征:希望能够提供样品供检测,同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料,通常有固定格式。如果寄样品过去,那么会很快得到答复,并要求去该公司所在地签定合同(从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。
  评价:这些公司一般都是自己有办公场所,但他们不是真正做生意的。至于为什么这样,我还在苦思冥想中……
  这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子,沿海地区较多。
  2、“双簧”类:
  概念特征:这种比上面的“单口相声”要高明一点点(一点点而已)。顾名思义,这里需要两方面的密切配合。即A厂(没有联系过的)突然电话告之曰:“我方为一生产厂家,现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。(云云)……”正当你困惑之时,有一另外一单位--称B厂(同样没有联系过)电话告之急需什么什么产品,而这种产品正是A厂提供的;这样一来,你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖,这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往,好似双簧,吃亏的当然不会是他们。
  评价:甭管大骗还是小骗,总之他们的宗旨是“骗就一个字”!这种情况主要发生在内陆地区。
  对于这两种骗术其实很容易防范,只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果,何况送上门来免费的午餐?
  (二)、应该寄样的情况:
  1、自己联系的国内、外公司,在经过几次磋商(询盘、报盘、还盘等)后,为了使客户更深入地了解自己的产品,可以考虑送样!这一种情况应该是比较正常的情况了。
  2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户,要主动出击,主动拜访,主动递上资料,否则抢不到先机,在市场竞争中恐怕就落入困境了。
  如果是自己主动寄样,所寄的样品也不一定太多,有代表性一点,或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证,要知道样品它代表的就是你们公司,样品不好,等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签,给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成,以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。
  如果是客户要求寄样,应该尽量满足对方合理的要求;注意,我这里讲“合理”,如果对方一次性要几十种样品,工厂可能不会一下子拿出这么多产品,或是基于费用的问题也不想拿出太多,这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的;有的客户仍然全部都要,但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。
  (三)、可寄可不寄的情况:
  实际上,在与一部分潜在客户打交道的过程中,你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况,我把它单独归纳出来。
  这里,潜在客户要么不大,要么产品不是十分的匹配,联系可能也不太频繁和热烈,所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大,样品费几乎不是问题,完全可以负担得了,而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度,那就不妨一试,毕竟这也是一个机会;但如果你的工厂没有过多富余的资金,或没有专门的这项预算,企业也是本着稳妥的市场开发方针,那就不必寄了。
  这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别,这是不同企业情况所体现的差异,这种差异的存在也是完全正常的。
  但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想,说碰到不付样品费的就不寄样,这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己(的工厂)联系业务,到时候没钱赚亏的也不是别人,干吗要义气行事呢?这跟骨气没有丝毫的关系。
  三、面对样品费的苦恼
  供应商面对样品费更苦恼!供应商是如此想的。
  1、考虑成本。面对一个接一个的询盘,样品,运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望,而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛.谁还有心情?
  2、考验采购商的诚心。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费!而且有的供应商都有个考虑,如果采购商继续给予定单的话,样品费是免费的,在付款时扣。
  3、防COPY。 中国的供应商之间,竞争者之间,COPY是很平常的,拿来,借来,偷来主义。借着样品采购,COPY供应商的产品。
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