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贝发一马当先 瞄准国内市场拓展营销战略

信息来源:wenju.biz  时间:2009-09-17  浏览次数:187

  近日,从国内市场接连传来好消息:贝发集团中标的中国扶贫基金会首批11万套文具“爱心包裹”项目,销售额突破4000万元;与贝发合作的全国300多家分销商开始快速“补单”,公司分销业务回归稳定增长轨道……
  在去年成为奥运会历史上首个文具独家供应商后,贝发再次带给大家一个意外。
  “奥运会闭幕后,我们利用内贸业务的良好发展势头,迅速调整国内营销策略,找准目标市场,集中优势资源,进行各个击破。”贝发集团董事长邱智铭说,贝发从高速扩张到稳打稳扎,就是在特殊形势下作出的战略抉择。
  去年9月起,贝发暂停了全国范围内大面积铺设销售终端的脚步,将目标市场聚焦在本地和上海、北京等一线城市,并在京沪两地设立了销售分公司,加强当地市场开拓和对周边区域大中型企业的直销力度。
  今年4月,贝发抓住时机成为政府采购指定供应商。在中国扶贫基金会组织的文具“爱心包裹”项目招标中,贝发集团针对地震灾区学生学习特点而特意设计的系列文具套装,在国内数十家文具企业的竞争中脱颖而出,取得了该项目的生产供货权。
  “在政府采购这个细分市场里,无论是生产规模还是专业服务方面,我们都具有国内领先的优势。”邱智铭说,贝发已与沃尔玛、乐购等全球500强企业形成了战略伙伴关系,参与过联合国及多个国家的政府项目招投标。现在,贝发把为国际大客户服务的成功经验和国际市场成熟产品体系复制、嫁接到国内,在政府采购的激烈竞争中抢得了先机。
  贝发还集中优势资源,从专业制笔商向全品类文具经销商转变,从书写工具制造商向文具供应链服务商转型。
  有关调查显示,目前国内文具的市场规模达3500亿元,其中,书写工具仅150亿元。从发展空间上考虑,贝发要切分国内市场“蛋糕”必须转型。
  成为文具供应链服务商后,贝发瞄准了大中型企业、学校等团体采购庞大的客户。今年,贝发已经“拿下”了江南造船厂、马鞍山钢铁厂、宁波大红鹰等国内知名企业,公司通过搭建电子商务平台,完善信息化管理,为它们提供办公用品和文具的一站式服务。
  团体市场商机之巨大让每一个文具企业都“眼红”,仅宁波一地市场规模就有10多亿元。贝发将通过三年努力,获取其中5%至10%的市场份额。
  目前,贝发正在备战将于明年举行的上海世博会和广州亚运会。“攻破”宁波、上海、北京三大城市之后,他们将用一年左右时间把贝发直销模式复制到广州等大中城市:通过电子商务网络平台,发展成百上千名销售顾问,服务上万家企事业单位。

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