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齐心玩转文具市场 制造商变身价值整合

信息来源:wenju.biz  时间:2009-10-27  浏览次数:119

???? 10月21日上市的齐心文具或许能间接回答这个问题。上市当天,齐心文具创始人———陈钦鹏等“陈氏五兄弟”身家超过10亿。事实证明,在传统的文具行业,只要找对商业模式,老树一样发新芽。

??? 制造商变身“价值整合者”

??  文具是典型的传统行业,但它却是中国轻工业里发展迅速、较为完善的一个行业,年销售额早已超过1000亿元,小文具打造了大市场。制造商们是怎么玩的呢?

??  1999年,陈钦鹏等五兄弟创立齐心文具。齐心文具虽然身处传统企业,却能跳出行业局限,以全新的视角去审视一个行业,重新构建自己的商业模式,并获得了投资者的青睐。当其他文具企业忙着接国外订单代工之时,齐心便开始在国内提前铺设渠道,以经销商(三级渠道)为主、专业文具店和大卖场(二级渠道)为辅、直营客户(一级渠道)重点发展,构建了完整销售网络。

????? 功夫没有白费。当深港产学研创投总经理罗飞2007年初第一次接触齐心时,齐心完善的国内市场渠道就吸引了他的注意。彼时,他也了解到一家与齐心从规模和品牌类似的企业,但以出口为主,他却选择了营销网点超过2000家遍布大江南北的齐心,投资2450万元。在他之后,深圳创新投、太誉投资等四家V C也纷纷注资齐心。

????? 陈钦鹏将齐心文具定位为一个文具的“价值整合者”,这怎么理解?第一是齐心专注自己的品牌,十多年来一直使用“齐心”品牌,有良好的美誉度,这才吸引了众多加盟商;第二是它有很强的设计能力,自己只生产有限几个产品,其他大多输出品牌和设计,采取O D M方式委托他人打工,是个品牌制造商。

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  零售商玩转“上门直销”

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  在文具制造行业之外,2004年,文具零售商的广州合作办公((O fficebox)提了办公用品连锁零售的模式,合作办公是原乐百氏老板何伯权复出后投资的第一个项目。

????? 他的做法是用大型办公用品超市的新商业模式开创广州办公用品市场的先河,并提出“阳光采购,没有回扣”的口号。这种模式使合作办公的定位与传统文具店区分开来,走办公用品超市路线,12000多种商品满足客户一站式需求。

????? 为应对竞争,合作办公在门店、上门直销的基础上,后来还增加两大经营方式:一是采取大的目录册销售;二是网上销售。事实上,“没有回扣”的口号提得很不错,打破了文具采购里的某些“潜规则”,不仅让合作办公赢得了客户信赖,同时也让公司树立了鲜明的品牌差异。

????? 而拥有沙特阿拉伯财团支持的国际文具巨头“帮得首”。它走的是自主设计、工厂代工自产自营的产销模式,不过,外来的和尚短期内不见得能念好中国经。当初宣称一年内开够20家店的帮得首目前在广州只有3家店。

????? 广州文具行业协会总干事李慧贤对此评价说,“大多外国企业到中国都有水土不服的过程,帮得首走高端路线,在没有全面打开市场前可能定位还不太适合。”

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  “买复印机的”转型文件管理外包

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  是不是只有制造商和零售商才能赚钱?不见得。

????? 一个月前,北京立思辰这家不生产任何文具的公司,却以独特的商业模式,冲进了创业板。

????? 在1999年最初创立的时候,立思辰的主要业务是销售办公设备,也有人开玩笑说它是“卖复印机起家”。

????? 不过,创始人池燕明很快发现仅仅依靠销售办公设备并不赚钱,他决定转型文件管理外包。

?????? 这种方式就是将传统的设备销售模式,转化为以“整合设计、专业外包、长期服务”的商业模式。其主要服务模式有两种,第一种是对方把业务交给立思辰,立思辰印完以后交付给他们;第二种是用户自己有设备,自己印,立思辰在这个过程中提供管理、耗材、维护等服务,然后按份数向用户收费。同时,立思辰也将这种理念复制到了另一个业务领域,企业级视音频会议解决方案及服务市场,不仅九成客户会购买设备,还会签3-5年的系统维护合同,并支付服务费。

????? 由于商业模式的转变,立思辰成功抓住了众多客户,尤其是政府机构和大中型企业客户。去年,它的营业额收入2.7亿元,净利润3700万元,在国内提供这种服务的市场上份额居第二,成了唯一能与富士施乐、理光、惠普等竞争的国内服务商。

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