中国文具网 - 文具行业门户网站 !

商业资讯: 业界动态 | 行业观察 | 企业新闻 | 产品资讯 | 行业标准 | 政策法规 | 统计资料 | 文具百科 | 外贸知识 | 综合新闻

你现在的位置: 首页 > 商业资讯 > 行业观察 > 广交会上宁波参展企业多招齐出抓商机

广交会上宁波参展企业多招齐出抓商机

信息来源:wenju.biz  时间:2009-11-03  浏览次数:155

  第106届广交会三期展会10月31日在广州拉开帷幕,我市纺织服装、面料、办公文具等行业的496家企业参展。
  记者在广交会现场采访发现,和今年春交会相比,宁波参展企业均感受到了外贸形势开始复苏的丝丝暖意。为了抢抓商机,宁波企业纷纷通过力推自主品牌、提升服务品质等策略,努力拓展市场。
  招数一:推自主品牌,提高利润率
  “从早上开门起,客人一直没有断过,忙得连吃饭的时间都没有。”昨天下午,宁波佳虹进出口公司的展位里挤满了前来看样询价的外商。公司总经理鲍慧虹告诉记者,此次参展带来的是公司自主品牌的时尚男装和女装,主要是希望通过展会为品牌寻求世界各地的加盟代理商。
  “目前宁波的服装企业由于生产成本逐年提高,在产品价格上已经不占优势,如果企业还像以前一样单纯做贴牌,生产和发展都将受到限制。”鲍慧虹介绍,今年佳虹公司砍掉了不少低附加值的加工订单,专心做自主品牌,虽然今年的外贸订单量同比去年有所减少,但利润却同比持平。
  在广交会B区展馆的通道两边,贝发的灯箱品牌广告不停滚动。据了解,此次贝发新推出了儿童文具、环保文具、礼品文具、办公文具4个自主品牌产品,受到不少客商的青睐。“4个品牌定位明确,顾客选购起来很容易。我们有个环保品牌产品刚亮相,就被欧尚、沃尔玛等3家零售连锁商看中,签订了供货协议。”工作人员告诉记者。
  在此次广交会上,得力集团也积极推广自主文具品牌。宁波得力进出口有限公司总经理王玉静介绍,目前得力在国外设立了13个分公司,主要集中在发展中国家,如印度、泰国等,分公司主要是服务于当地的经销商,力推自主品牌。
  得力文具今年还为自主品牌产品设计了一整套广告道具,包括包装袋、礼品带、文具展示架、宣传服、宣传帽等,只要客户订购文具,就免费赠送广告道具。王玉静介绍,这样做一方面能吸引客户下单,另一方面还可以提升品牌形象。
  招数二 :灵活接单,“买大送小”
  广交会三期展会开展首日,宁波长隆制衣有限公司的展位前人气很旺,报价员梅府忙得不亦乐乎。“早上衣服刚挂好,客人就涌了进来,忙到下午2点才想到还没吃饭。”
  据介绍,今年长隆制衣有限公司采取“两条腿”走路的方式,一方面推广自有休闲服品牌,在国内发展连锁加盟店;另一方面不放弃国外小客户,靠提升服务品质留住客户。“我们有不少客户没有自己的设计人员,虽然他们每年的采购量不大,但为了留住这些客户,我们自行设计好款式,然后刻录成光盘定期邮寄过去,让他们从中挑选款式下单。”
  面对国外客户不敢下大单的情况,该公司还开始接“拼单”。昨天,来自北非的客商安娜在现场下了3个款式的T恤订单,加起来只有1500件。梅府说,以前公司要求客户一个款式必须订1000件以上,但是在金融危机的大背景下,“我们觉得如果几个客户的散单能够凑成一个整单,也还是有利润可以赚的。”
  宁波市甬陵轻工实业有限公司也采取了灵活的接单方式,对于订购了中高档产品,同时还订购少量小件或是低档产品的客户,对小件产品实行“零利润”,采取“买大送小”的方式发展新客户。
  招数三:服务触角伸到客户身边
  “以前人们只知道贝发是文具产品的品牌,其实现在贝发是一个服务品牌,公司已经形成了全新的母子品牌体系。”贝发集团董事长邱智铭介绍,金融危机中,企业一直在思考如何提升竞争力,经过半年多的调研、设计,公司推出了全新的电子商务平台,同时还拓展了服务链,把服务网络布到国外客户的身边。
  “这都是国际金融危机催生出来的智慧。以前我们出口文具,把订单交付以后就没事了,金融危机发生后,出口生意难做了,我们发现光卖产品还远远不够。”邱智铭介绍说,现在贝发不止卖产品,还到国外设点为客户提供延伸服务,如做市场分析、帮客户做产品组合方案和营销方案等,在帮助客户扩大销售的同时,也增长了企业自身的业绩。如今,贝发在欧洲、美国、巴西、俄罗斯等地都设立了办事处,对当地订单拉动效果明显。
  “公司在英国有一个拥有20多家文具店的客户,以前这个客户每年下一次订单,从贝发买走30万~40万美元的货物,产品种类只有5~8种。而自从公司在英国请了当地人做营销,为客户规划产品及订单,同时及时把订单传回国内,现在这个客户的订货量逐月增长,目前每周都有价值5万美元的订单,产品种类涉及近500种。”
  无独有偶,我市另一家文具巨头广博集团也在输出产品的同时,积极做着延伸服务的工作。广博集团副总经理舒跃平介绍,目前广博已经在美国开出了5家文具直营店,同时还在俄罗斯等客户集中的区域派驻人员了解当地市场,帮助当地大客户共同分析市场,研发生产适销对路的产品。
  招数四:开发环保产品抢市场
  展会上,不少宁波参展企业推出了可重复使用、可完全降解的环保产品,虽然售价比普通产品高,但仍然很受欢迎。
  广博文具的展位设计体现出浓浓的环保风格:整个展位以绿色和白色为主色调,几棵白色和绿色大树支撑起展位的外墙框架。“今年公司的环保产品占20%左右,去年只有12%,明年份额将提升到30%左右。”广博集团副总经理舒跃平介绍,环保产品拓展了出口范围,保证了利润空间,还提升了企业的总体形象。以相册为例,普通纸张做的相册售价4~5美元,用芦苇纸做成的相册,成本和普通纸张相册差不多,售价却提高到5~6美元。
  贝发集团推出的GO GREEN系列环保文具,已得到了来自欧尚、沃尔玛等3家国际零售连锁巨头的订单。“虽然环保产品售价高,但由于国外消费者的环保意识较强,因此市场销售不错。有个国际环保组织还专门组织热心环保的消费者,去我们设立在欧尚的专柜买文具。”
  “通过了环保认证,也就拿到市场的绿色通行证。”宁波市甬陵轻工实业有限公司是一家主要生产体育用品的企业,70%的产品都销往美国。此次广交会,公司也推出了新升级的环保睡垫,颇受欢迎。
  招数五:内外贸“两条腿”走路
  面对金融危机,宁波外贸企业在抢抓国外商机的同时,还把目光投向了国内市场。广交会上,不少宁波企业的展位上挂着“欢迎内贸采购商前来参观洽谈”的牌子,记者粗略统计,挂着这样牌子的宁波参展企业占一半以上。
  “这样的围裙在商场里卖90多元,你会买吗?”广交会上,宁波福莱希色织有限公司总经理何枝仙遇到工作人员或是内贸客商,总会现场征询他们对公司产品的意见。原来,她是为公司产品进军内贸市场做调研的。据介绍,受金融危机影响,宁波福莱希色织有限公司的出口订单从2008年底开始下滑,尽管从今年6月以后订单多了起来,又要加班加点生产,但公司还是坚定了拓展内贸市场的决心。“没有经历过寒冬就不知道太阳的温暖,我们一定要格外珍惜。”何枝仙介绍,2009年上半年公司在杭州建立了营销设计中心,主攻内贸市场,请浙江大学的科研人员研发适合国内市场的抗菌、抗辐射、防静电的新产品,计划用3年时间打开内销局面。
  “内贸和外贸在做法上有相当的差别,为了做内贸,公司专门培训了内贸人才。”宁波佳虹进出口公司总经理鲍慧虹介绍。
  专家提醒:企业应调整发展战略
  “从本届广交会三期展会的情况来看,境外采购商到会情况比预想的要多,但并不代表整体外贸形势出现了必然的好转,未来不确定因素还很多。”广交会宁波交易团副团长刘舟群介绍,受刚性需求拉动,服装、文具等宁波优势产业受金融危机影响相对较小,但价格竞争比以往更激烈。另外,受人民币汇率变动预期的影响,外商下的长期订单、大订单减少,这些都给宁波外贸企业造成了一定的困难,因此整体形势不容太乐观。
  刘舟群认为,面对眼下的形势,宁波外贸企业应该适时调整发展战略,走内外结合、多元化发展之路,在保持外贸市场份额的同时,创新产品,延伸服务,避开价格竞争激烈的市场空间,开发附加值更高、效益更好的产品,积极拓展市场。

    ——本信息真实性未经中国文具网证实,仅供您参考