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文具电商B2C带给营销多元化的思考

信息来源:wenju.biz  时间:2013-01-31  浏览次数:592

                                             天卓好笔  市场部 叶晓春

    纵观文具行业,经销渠道仍以传统的模式为主,拥有线上B2C的文具厂商似乎少之又少,大部分厂商的销售模式还是采用最传统的方式。而在电子商务(例如:天卓好笔)日趋火爆的今天,很多消费者都选择在通过网络B2C来采购文具,传统的文具消费模式受到了一定的冲击,不仅仅对文具行业的销售带来一些新的变化,同时也对营销实践提出许多新课题。
  在B2C经营的产品中,食品、鞋服、电子类产品占据了较大的比重,而文具产品特别的低价值类(如普中性笔、活动铅、橡皮)产品电商销售与之比较在电商经营的实务中却困难重重。
  文具B2C模式主要矛盾之一在于:产品的低价值与高物流成本形成了矛盾,对营销带来新挑战。传统的销售模式,通过遍布全国的合作分销商,层层配送,分销商与厂家共同分担了物流的成本,消费者在购买时,直接转嫁到单个产品上的物流成本非常低。而B2C是厂家跳过分销的直销模式,但由于大部分消费者的消费价值难以让厂家来分担物流的成本,让消费者在线上分担这一成本,那对消费者来说是一种高成本消费方式,难以有可持续性的消费。
  笔者认为,目前在文具行业,B2C销售模式对于大多数企业不能作为主流的销售模式,但可以做为品牌营销的重要内容进行补充。为什么这么说呢?这里因为B2C销售与传统的销售有着较大不同的销售条件。
  首先,B2C销售要求产品品类的多样性和品牌传播的专业性、一致性,因为它是基于零售销售模式的虚拟平台,要求企业具备一定的零售业务的经营与管理平台。
  其次,BC2销售的对组织架构、物流信息、市场信息等管理平台与传统销售有着较大的差异,同时由此而带来的人力资源成本也不是一般企业愿意投入或承担的。
  发展和推进B2C对于品牌营销带来哪些利益呢?笔者认为有以下几方面:
  低成本快速提升品牌知名度。由于网营营销具有病毒度传播原理,随着时间的积累,穿透性越强,无节约了大量的广告费用。
  有利于推进企业产品开发。B2C采用直销模式,产品是否迎合消者的需求特征,相对于渠道反馈速度更快。另外由于网络消费群对于价格的敏感感度要远低于传统渠道,因而更能比较真实的反映出中、高端消费群心理特征及审美需求,这有利于品牌对中、高档产品的研发。
  有利于推进渠道多元化策略的实行。传统渠道的单一性受限于各类商业规则,使得产品双向的信息容易被堵截,但B2C销售模式,跳出这一规则,直接对接消费市场。企业的内部各类组织结构和工作流程就基于这种需求进行再造和重塑,以适应和服务于这种多元化的购买特征。
  电商的B2C模式在文具行业还处于起步、探索阶段,笔者限于自身学识的有限所表达的观点主要用于交流、探讨,如有朋友愿共同交流,可加QQ715308153,期待并愿意得到大家的指导及帮助,谢谢!

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